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El ABC del Marketing Digital para pymes

2/03/2020 10:27:45 AM

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Introducción

Como dueño de una pyme, seguramente estarás pensando qué estrategia o plan de marketing deberás implementar en tu negocio para dar a conocer tu producto, servicio, establecimiento o marca.


Posiblemente escuchaste que el Marketing Digital es tu solución, porque es lo que está de moda o alguien te lo recomendó diciéndote que todas las empresas la están utilizando, pero antes de que decidas cuál es la mejor estrategia para tu negocio, es necesario establecer qué es Marketing.

¿Qué es el Marketing?

ABC_Que es el marketingAntes de explicar las ventajas de implementar el Marketing Digital en tu negocio, es necesario que hablemos del Marketing en general y cómo está definido por la American Marketing Association: El marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los clientes, los consumidores, los socios y la sociedad en general.

Esta definición va cambiando aproximadamente cada cuatro años porque así es el Marketing, aunque en su esencia es generar valor a productos o servicios para que los clientes potenciales los conozcan y consuman. 

 

Entonces, el Marketing no solo es vender, también implica el posicionamiento de tu marca y tus productos como una solución a los problemas de tus posibles clientes.

 

 

Comunicar y entregar estas ofertas o valores se hace tradicionalmente a través de los medios de comunicación, así como posters, espectaculares y vallas que encuentras en tu día a día con la intención de transmitir un mensaje a través de un medio masivo y quien lo vea se sienta persuadido.  

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Esta estrategia tradicional tiene sus pro y sus contras que quizá no podrás ver como viables porque están pensados para grandes marcas con un presupuesto capaz de pagar comerciales en televisión, radio y prensa. 

Por ello, la opción del Marketing Digital es más viable para los pequeños negocios, porque les da la oportunidad de participar en canales más económicos y mejor dirigidos.

 

Marketing Digital

 

En esencia, su definición es la misma porque tiene el mismo propósito, sin embargo, se le denomina digital porque utiliza herramientas en internet para lograr sus objetivos. Además de que, a diferencia del tradicional te permite experimentar, realizar pruebas y obtener resultados de una manera más rápida que el Marketing tradicional.

Una de las diferencias más amplias en el Marketing Digital es que la comunicación es horizontal, por lo que el posible consumidor tiene la oportunidad de comentar y expresar su sentir ante la marca o producto que se está promocionando. De esta manera, las pequeñas empresas tienen la capacidad de escuchar a su público objetivo de manera directa.

El Marketing Digital utiliza tecnología que van desde:

  • Sitios web 
  • Publicidad en línea
  • Banners
  • Email 
  • Redes Sociales
  • Inbound 
  • SEO       

Y otras herramientas de las que hablaremos más adelante.

Marketing Digital vs Marketing tradicional

ABC_mkt-tradicional-vs-mkt-digitalNo se trata de que uno sea mejor que el otro, sin embargo, uno puede servirte más para el objetivo que estás buscando y claro, por el presupuesto que posees, por ello, te mostramos las principales diferencias entre el Marketing Digital y el tradicional.

Tú decides a dónde llegar. Al utilizar el Marketing Digital, puedes ofrecer tu producto o servicio en diferentes partes del mundo donde pueda ser utilizado (y que sea funcional), no existen limitaciones, únicamente podrías limitarte por el envío, pero si es un material descargable o un libro, sin problema puede ser comprado por personas de cualquier parte del mundo.

También, una estrategia de Marketing Digital para pymes puede ir encaminada a atraer clientes de ciertas áreas geográficas o cercanas a tu negocio, para que solo la vean las personas adecuadas.

Precios. Los costos son muy distintos entre uno y otro, no es lo mismo producir un comercial con una enorme producción para después transmitirlo por televisión, que crear un video con animaciones o con una producción más sencilla para pautarlo en un Youtube, por ejemplo.

Diferentes públicos. No solo se trata de la edad de los consumidores. En digital, tú puedes segmentar al público objetivo que verá tu publicidad y que sean capaces de adquirir tu producto o convertirse en tus seguidores. Te da la posibilidad de decidir a quién puedes aparecer de acuerdo a segmentaciones demográficas, geográficas, hábitos de vida y conductuales, entre otras.

Comunicación horizontal. En los anuncios de medios masivos, únicamente el cliente tiene la posibilidad de ver o escuchar el comercial, sin embargo, con la llegada de las redes sociales, los clientes tienen la oportunidad de dar comentarios, sugerencias e incluso quejarse sobre lo que estás ofreciendo o pautando.

Nuevas posibilidades. Con un plan de Marketing Digital adecuado, tu marca tiene que ser cada día más original para destacarse ya que el mercado es tan basto que posiblemente podrías pasar desapercibido si tu comunicación no es relevante.

¿Qué necesitas antes de lanzar tus campañas?

ABC_Objetivos antes de lanzar tus campañas

Antes de tomar la decisión de armar materiales, crear banners y anuncios, es necesario que te plantees la siguiente pregunta: ¿qué quieres lograr con tu campaña de Marketing? Porque, como vimos unas líneas atrás, puedes preparar campañas para diferentes objetivos.

Lo que normalmente una empresa quiere es vender, quizá el Marketing te puede ayudar con eso, pero no es lo mismo vender un producto sin conocer una marca, que primero posicionar tu marca para después vender tus productos. Es tu decisión qué es lo que quieres alcanzar, pero siempre te puedes apoyar de un profesional para que te ayude a tomar la mejor decisión.

Eso sí, antes de tomar una decisión sobre los propósitos de tu campaña, es necesario que establezcas dos cosas claras: tus objetivos y el público al que va dirigido. Estos pasos los vamos a platicar más adelante.

Objetivos SMART

Una etapa clave es establecer metas claras, reales y medibles. Sabemos que al lanzar tu negocio, una de tus metas es crecer en grande y crecer exponencialmente, pero no pierdas el piso a la hora de establecer tus metas, porque lo único que lograrás es frustración y derrotas porque tus objetivos son fuera de tu alcance.

Es por ello, que es necesario establecer metas claras y reales. Lo ideal es utilizar el método SMART:

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Es decir, al momento de establecer objetivos para tu plan de Marketing tendrás que ser específico en tu objetivo: obtener registros de correos en mi sitio web, deberá ser medible: 100 registros, alcanzables, realistas y con tiempo límite: en un mes. De esta manera, tu objetivo podrá ser: Obtener 100 registros de correos electrónicos a través de la campaña de marketing en un mes.

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Con el paso del tiempo, verás que estos objetivos serán más fáciles de plantear, para cumplir uno más grande, por ejemplo, tu primer objetivo serán los 100 registros, el segundo, será cerrar trato con 20 de esos 100, el tercero será mantener esos 20 y subir 20 más. De esta manera, tendrás más objetivos que podrás medir y ver en avances claros en lugar de esperar mucho tiempo y no ver un avance claro. 

Buyer personas

ABC_Como tu cliente quiere ser tratado

Quizá te hayas topado con este termino, pero básicamente una Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal.

Este Buyer Persona tiene un comportamiento genuino, necesidades e inquietudes, los cuales vas a investigar, con el fin de identificar sus necesidades y así poder segmentar a tu público, para después planear y desarrollar tu estrategia de marketing, es decir, saber qué grupo de personas van a comprar tus productos.

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Tu tarea es construir este cliente con la ayuda de tus clientes, así que manos a la obra y comienza a entrevistarlos, realizarles preguntas, encuestas, cuestionarios y todo lo que puedas para obtener la mayor información posible. Si estás iniciando tu negocio, puedes ir con la competencia más parecida a tus servicios, para conocer a sus clientes y qué les gusta del lugar.

Los datos e información que debes investigar a la hora de realizar las entrevistas o encuestas para poder crear tu Buyer Persona van desde el perfil general, que incluye su ocupación, historia laboral, familia. Además de información demográfica que incluye edad, género, salario, zona de residencia.

También recaba información que te ayude a entender cómo le gusta ser tratado, su personalidad, de qué manera se informa. Además de entender cuáles son sus metas u objetivos en la vida, porque debes identificar de qué manera los vas a solucionar o ayudar a que sucedan.

Una vez que ya realizaste esta entrevista o encuesta y con la información ya recabada, vas a describir la solución de tu empresa a este Buyer Persona y cómo le venderías esa solución. Cada que redactes una historia de un cliente ideal, hazlo como si describieras una persona real. Digamos que tienes una cafetería y tu buyer persona es el siguiente:

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Conoce a Leonor, tiene 34 años y trabaja de lunes a viernes. Las tardes las aprovecha para salir a pasear con su mascota y terminar sus pendientes laborales que decide llevarse fuera de la oficina. 

Leonor está en busca de un lugar pet friendly, que le permita sentarse a trabajar o tomar un momento de descanso; y que obviamente sirvan su café favorito: un grano de altura nacional.

De la misma forma iniciarás tu investigación de mercado visitando los diferentes tipos de establecimientos en algunas zonas de tu ciudad, como por ejemplo la colonia Roma y la Condesa en la Ciudad de México, donde podrás observar un gran número de Cafeterías con conceptos diferentes.

Podrás ver el tipo de ambiente, decoración, precios, menús, etcétera; lo cual te servirá de ayuda para darte una idea de hacia dónde puede ir el concepto que quieres aplicar en tu negocio.

¡Muy bien! Ya sabes a dónde vas a dirigir tus esfuerzos.

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Al tener toda la información de las entrevistas y encuestas, vamos a poder establecer tres puntos claves:

  • Qué tipo de personas van a adquirir nuestros productos o servicios.
  • Los motivos por el cual comprarían nuestros productos o servicios.
  • Definir cómo puedes ofrecer a través de tu estrategia de marketing tus productos y servicios a este grupo de personas.

¿Ves la importancia de hacer esto durante el inicio o del plan de Marketing Digital?

Vas a poder crear campañas dirigidas a esas personas que con mucha probabilidad entrarían en tu local. 

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Elementos del Marketing Digital

La base de una estrategia de Marketing son las herramientas que utilizarás durante ella, cada una es distinta, te dará resultados únicos ya que unas complementan a otras y otras son más rápidas, aunque no por eso son las mejores.

Es por ello que antes de implementar tu estrategia, deberás establecer a tus clientes ideales, porque así conocerás los canales correctos y tus esfuerzos no serán en vano.

No es lo mismo lanzar publicidad en Facebook si tus posibles clientes son jóvenes de 18 a 20 años, porque es una plataforma que ya no usan y por lo tanto, no serán impactados como en el caso de que pautes en Instagram.

Pasa lo mismo si tu público es más grande e informado, a lo mejor leen periódicos online, es ahí donde tendrías que aparecer con tu publicidad. Las oportunidades son infinitas, así que tu trabajo está en analizar qué canales son los óptimos para que tu mensaje llegue a tiempo y de forma correcta.

Eso sí, una herramienta no está peleada con otra, es importante que decidas qué herramientas utilizar para complementarse y realizar un ciclo importante con tus clientes. Es aquí donde te debes poner creativo, para dar un seguimiento y proporcionar elementos de valor a tus leads. Aquí te presentamos las más utilizadas:

Marketing de Contenido

ABC_Marketing de contenidoAntes de explicar qué es el Marketing de contenido, es indispensable que como negocio tengas una página web de tu marca. La presencia online de este tipo es indispensable para realizar cualquier estrategia, porque ¿en dónde conocerán más de tu producto o servicio?

El Marketing de Contenido es una herramienta y una estrategia al mismo tiempo, porque se refiere a la creación de contenidos de valor para que tus consumidores te vean como un conocedor del tema. 

La idea del Marketing de contenido es generar valor en lo que haces. 

Sigamos con el ejemplo de la cafetería: podrías crear un blog sobre las diferentes preparaciones del café, los orígenes del grano, las nuevas recetas que tienes, el tipo de maridaje que puedes ofrecer, las posibilidades son muchas y depende de ti.

Entonces, la idea es que tus posibles clientes no solo te vean como una cafetería más, sino como un experto del tema. Alguien que ofrece un producto con más cuidado y no un improvisado en el área. Esto te puede ayudar a dar un paso sobre tu competencia, pero también deberás evaluar en qué formato te conviene generar este contenido.

Es importante resaltar que este tipo de estrategia te permite recolectar el email de tus clientes para después brindarle más información de tu producto o servicio, por ejemplo, en el caso del Blog dejarán su mail si les interesa tu contenido, mientras que en un webinar de inmediato te dejarán su correo o no podrán obtener acceso a él. Los siguientes pasos serán tu responsabilidad y por lo tanto, sabrás que darles para que sigan interesados.

Blog

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Es el formato más común y eso es porque ayuda al posicionamiento web (SEO), sin embargo, ten en cuenta si tus clientes son lectores que se quedarían más de dos minutos en tus entradas para informarse, porque de no ser así, esto sería contraproducente.

Otra de las ventajas de tener un blog es que tus lectores te visitarán de manera frecuente por las publicaciones que realices, generarás interacción y con el paso del tiempo, te podrán ver como un referente en el tema que estás tratando.

Tener un blog significa comprometerte con escribir con cierta periodicidad y no simplemente ser un espacio más dentro de tu página web. Así que, sumará una responsabilidad más a tus tareas del día a día.

No lo veas como un peso extra, si decides tener un espacio para escribir es una oportunidad para hacer más completa tu estrategia de Marketing digital, servirá como apoyo para la mayoría de los elementos que nombramos y ayudará a conocer mejor a tus clientes. 

Infografías 

Este tipo de contenido está pensado para que se consuma de inmediato con información puntual y clara. Usualmente es una ilustración que acompaña la información que quieres brindar a tus clientes, en caso de que sea de interés general, es más sencillo compartirla.

Webinars

Es una videoconferencia en donde se hablará del tema que propongas, al ser tú el experto, tienes la oportunidad de demostrar tu conocimiento y al mismo tiempo, resolver las dudas de tu público objetivo. Una ventaja de los webinars es que de inmediato podrás obtener los correos de aquellos que participen en él. 

Whitepapers

Son textos extensos de un tema en particular, la diferencia de los blogs es que este contenido se puede descargar y soluciona un problema claro de tus clientes. Ten en cuenta que para que tus clientes lo obtenga, tendrán que dejar sus datos. No olvides que a mejor contenido, más datos obtendrás.

Podcasts

La ventaja de los podcast ante estos otros contenidos es que es algo que se puede consumir mientras tus clientes están haciendo otras cosas. Por ejemplo, si tienen largos trayectos en un auto, podrán escuchar tu contenido.

Email Marketing

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Desde hace años, muchas personas aseguran que la publicidad en el correo electrónico dejará de existir, que es un medio a punto de desaparecer porque la gente ya no lo toma en serio, pero la verdad es que sigue funcionando y siendo un medio estratégico para tu negocio. 

De acuerdo con el reporte de Radicati (una empresa dedicada a la investigación del email, seguridad y muchas herramientas de tecnología) señala que al final de 2019 más de 2 mil 900 millones de usuarios en el mundo utilizan email. Es decir más de un tercio de la población mundial lo usa.

Es así como puede convertirse en una herramienta indispensable para estar en constante comunicación con tus clientes, ya que la mayoría de ellos tiene un correo electrónico que sea su referencia para estar al tanto de información diaria y es un canal directo para que te respondan, comenten o pidan algo en específico.

Algo importante de tu estrategia de email marketing es que debes tener en claro que comprar listas de distribución es una mala práctica para tu negocio, tu estrategia e incluso tu prestigio online, ya que muchas veces podrías ser enviado a la carpeta de spam por enviar correos que no se suscribieron a tu lista.

Es por ello, que podrías ayudarte de una estrategia de contenidos para comenzar a captar tus primeros leads o interesados. Eso sí, cada correo que envíes piénsalo como información de valor que le servirá a tus clientes: nuevos productos, actualizaciones, promociones únicas y no solo un canal para mostrar tus productos como si tu único interés sea vender.

Dos partes importantes de tu correo electrónico son: el Asunto y el Call To Action (CTA), ambos son indispensables para lograr tus objetivos.

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Un buen asunto sirve para crear expectativas o curiosidad, es la primer vista que tendrán de tu correo y si no causa una buena impresión, será ignorado. Lo ideal es que escribas variantes de lo que quieras comunicar para obtener una primera impresión interesante y atractiva.

En el caso del CTA, no simplemente se trata de un botón que se vea bonito, es lo que quieres que haga tu suscriptor al recibir esa pieza de correo. Según estudios, puede haber un aumento de hasta un 28% en el número de clics en los correos electrónicos con CTA claros.

Redes Sociales (Reputación online y gestión de crisis)

Las redes Sociales han evolucionado con el paso de los años, pero fundamentalmente siguen sirviendo para generar identidad y formar un grupo, dentro del cual se genera conversación, se comparte contenido de interés, se generan conversaciones y crea una reputación online. Entonces, ¿le conviene a tu negocio tener una red social? Eso depende de tus buyer personas.

Si quieres tener presencia en una red social debes evaluar en primer lugar si tus clientes tienen presencia en ella, no simplemente para pertenecer a una tendencia o moda, así que es indispensable evaluar esto como un primer paso y posteriormente qué tipos de contenidos puedes generar en ella. No se trata de abrir tu cuenta y listo, también deberás generar contenido de valor para todos tus seguidores.

Por ello, siempre debes planear tu estrategia en redes sociales, no simplemente se trata de escribir o publicar un post para cumplir una cuota. Debes evaluar qué contenido es de valor para tus clientes, en qué formato lo vas a publicar y con qué frecuencia hacerlo.

Con ello, podrás posicionarte poco a poco como una solución relevante para el segmento específico que estás atacando, porque produces información que es importante para todos y estás llenando una necesidad.

Eso sí, mucho cuidado con cada una de ellas y lo que publicas porque lo estás haciendo en nombre de tu negocio. Sabemos que los errores pueden suceder, pero ¿tienes un plan de acción para minimizar su impacto? Es por ello que además de saber qué publicar, también deberás planear cómo resolver problemas que se presenten.De acuerdo con Sprout social un plan de crisis es: 

  • Identificar la magnitud de la crisis, establecer responsables y roles.
  • Tener la información de cada uno de los contactos para tomar, en conjunto, la mejor decisión.
  • El proceso a seguir para la aprobación de los mensajes que se publicarán en redes.
  • Un comunicado modelo pre aprobado en caso de crisis.
  • Plan de comunicación que explique cómo se va a comunicar la crisis dentro y fuera de la empresa.

SEO

El SEO o Search Engine Optimization es la manera de crear contenido de valor para posicionar tu negocio en los buscadores (especialmente Google por ser el más usado). No existe una forma única para hacerlo y quien dicta la pauta es Google a través de su algoritmo.

Para saber por dónde empezar, puede leer Search Quality Guidelines. Un texto de 160 páginas donde podrás conocer información sobre algunos conceptos importantes. Sin embargo, una de las cosas que debes sí o sí hacer, es establecer qué problemas vas a resolver a tus clientes y cómo lo vas a comunicar.

Search Quality GuidelinesPara conocer qué están buscando tus clientes, puedes apoyarte de los Trends de Google y el planificador de palabras clave que te permitirá conocer el volumen de búsqueda y si te sirve crear contenidos para ciertos temas.

Google Trends

 

El SEO también incluye elementos técnicos como que tu página web cargue a cierta velocidad, que contenga tags, meta descripción, título de imágenes, backlinks y guest blogging, la idea es posicionar la página como una fuente confiable y capaz de resolver dudas.

Si quieres conocer más sobre SEO, cómo utilizarlo e implementarlo en tu página, puedes leer miles de contenidos en internet, pero siempre puedes consultar la guía de Hubspot y de la agencia 40defiebre. Te ayudarán a entender sobre la importancia de optimizar tus contenidos para el motor de búsqueda.

Guia de HubSpot

SEM

El Search Engine Marketing o SEM, es la manera de pago de aparecer en buscadores, algo así como generar anuncios a partir de una búsqueda, aunque esto creció porque no solo en buscadores existe este tipo de publicidad, sin embargo, engloba todo tipo de anuncio pagado por canales digitales.

Entre las ventajas de establecer anuncios por este medio es que puedes generar tráfico a tu página web, atrayendo más visitantes y así que más gente que originalmente no te había buscado, llegue a tu web y consuma tus contenidos.

Otra ventaja es que la puedes adaptar a tu presupuesto, ya que puedes hacer tus anuncios limitados a cierta cantidad, así como definir en qué momento detenerse en caso de que supere tu presupuesto diario. Algo ligado al presupuesto, es que puedes segmentar tu audiencia y de esta manera solo impactar a un perfil en específico, así podrás aprovechar al máximo cada peso que gastes.

Con todo esto, tendrás la posibilidad de obtener resultados más rápidos, que te permiten tomar la mejor decisión en tiempo y forma, detener un anuncio que no está funcionando e invertir más en aquellos que veas como relevantes.

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Con esto en mente, siempre podrás especializarte en generar este tipo de anuncios y para ello Google tiene disponible de forma gratuita todos sus cursos para que comiences a pautar con ellos; de igual manera, Facebook tiene disponible su Blueprint para que generes anuncios relevantes en su plataforma.

RCS

El RCS o Rich Communication Services (Servicios de comunicación enriquecida) es el hijo de los mensajes de texto, pero a diferencia de ellos, es que puedes integrar soluciones multimedia, como videos, imágenes, GIFs, mapas, Códigos QR y todo lo que se te ocurra.

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Es así como puedes explotar este canal, sin embargo, esta herramienta es limitada ya que solo funciona con dispositivos Android como mínimo la versión KitKat. Para esto, es necesario también contar con ciertas herramientas que te ayudarán a crear un gran mensaje, pero lo puedes hacer de una manera más sencilla a través de WhatsApp.

Este medio de comunicación creció tanto que es la solución para pequeñas empresas, ya que no tiene un costo si lo único que buscas es mantenerte en constante comunicación con tus clientes, puedes aprovecharlo para publicar ofertas o dar una atención más personalizada.

Landing pages: 

Todos tus esfuerzos de SEM, Mensajes, Redes sociales, Email e incluso blog podrían verse afectados si no tienes una página exclusiva a vender o a generar una acción en específico. Para ello, es necesario hablar de las Landing pages (páginas de aterrizaje).

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Cada una de estas páginas tienen un objetivo único para que los visitantes realicen una acción, como descargar un contenido, registrarse, pedir información o suscribirse a algo. Lo ideal es que cada Landing page sea única para cada oferta o promoción que tengas.

Una buena Landing deberá ser simple, sin muchos botones o información que pierda al usuario de su objetivo principal, la idea es no distraerlo y que entiendan fácilmente los pasos a seguir. No olvides que, al ser una página de tu negocio, deberá tener tu logo y explicar un poco la intención de recolectar datos.

Piensa en textos atractivos, lo primero que verán será el título de tu página, un subtítulo y el CTA deberá explicar qué es la acción a realizar. Apóyate de imágenes y siempre sé claro en todo lo que pongas en esta página, que en caso de necesitarlo, siempre puedes modificar para generar conversiones.

Inbound Marketing

Seguramente uno de los términos que hayas escuchado en el mundo del Marketing Digital es el Inbound Marketing, una estrategia diferente a lo que se venía haciendo con el Marketing tradicional ya que su intención es atraer a los consumidores.

La principal diferencia es que el cliente es quien busca a la empresa y no al revés, ya que a través de un problema al que busca solución, con diferentes herramientas tú puedes aparecer como la solución.

El Inbound se ayuda de herramientas como sitio web, blog, redes sociales, red de búsqueda, posicionamiento web y todas las que ya platicamos pero con la intención de educar a tu audiencia y convertir a tu negocio en un referente del tema. 

Así, tu estrategia es menos agresiva y más orgánica, que permite algo que con el Marketing tradicional es complicado lograr: convertir a tus clientes en voceros de tu marca. Eso sí, ten en cuenta que el Inbound Marketing toma tiempo y por lo mismo, es mejor establecer diferentes estrategias para utilizarlas en el ámbito digital.

No dejes de medir y analizar

Por fortuna, todos los esfuerzos que realices en tu estrategia de Marketing Digital son perfectamente medibles, así que una vez que comiences a implementar cualquiera de estas herramientas, siempre tienes la oportunidad de ver qué está funcionando y qué no, para ir optimizando poco a poco. 

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No olvides que lo que no se puede medir, no se puede solucionar, así que nunca está de más utilizar herramientas como Google Analytics, Facebook Business Manager, Google Ads, Google Search Console y cualquiera de paga que te ayudará a mantener un mejor monitoreo sobre tu negocio.

 

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