Establece el precio de tus productos

Un aspecto fundamental de tu negocio es establecer el precio de tus productos o servicios. Eso sí, esto no es estático y deberá verse como una estrategia en continua evolución. Pues si todo tu entorno cambia y evoluciona, tú, tu negocio y tus precios deberán ir cambiando estratégicamente.

Si te preguntas ¿cómo administrar mi negocio?, debes tener algo muy claro: antes de ponerle precio a tus productos necesitas un presupuesto inicial donde predigas los ingresos, los costos, las ganancias y las pérdidas de tu negocio. 

De acuerdo con la revista Entrepreneur, estos son 6 puntos clave para calcular tu presupuesto inicial:

• Gastos de Incorporación (estudios y análisis de mercado, fabricación de productos, viajes para contratar proveedores, etc.).

• Gastos de organización (licencias, permisos, costos legales, tu sueldo, etc.).

• Sueldos de empleados.

• Capital de inversión (dinero con el que adquirirás tu inventario inicial y los equipos/maquinarias para producir o trabajar, así como para contratar servicios básicos y arrendar un local).

• Gastos operativos –deben estimarse para el primer año, como mínimo.

• Flujo de caja. 

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La importancia de poner un buen precio

El precio de un producto es una de las variables más eficaces que tienes a tu disposición para influir en el comportamiento del cliente y convertir a un comprador en otro; y no solo es eso, el precio influye directamente en la remuneración que tú y tu empresa reciben por tu tiempo y esfuerzo.

Es importante dar con un precio correcto, porque de poner uno bajo, terminarás siendo un emprendedor siempre ocupado, trabajando todas las horas del día por muy poco dinero. Pero por el contrario, si tu precio es demasiado elevado, el volumen de ventas será demasiado bajo, dejándote quizá con un margen alto pero sin suficientes compradores.

Así que acertar en el precio es una oportunidad de crecimiento para tu negocio. Por ello, te presentamos tres estrategias para 

Coste de los productos vendidos, más un margen

Esta es una de las formas más directas y fáciles de calcular para pensar en la fijación de precios. Los costos de producción de tu producto son fijos y variables, así que mientras cubras los costos variables a corto plazo (y puedas encontrar una forma de cubrir los costes fijos a largo plazo), estarás listo para poner un precio.

Los costos incluyen desde empaque, materia prima, diseño, seguridad, equipo de trabajo y hasta el nivel de servicio que ofreces a tus clientes. 

También debes pensar en la fluctuación de tus costos, que poco tienen que ver contigo o tus procesos, pero que se ven afectados por factores externos como las variables en los tipos de cambio en una moneda, que en caso de México es el peso frente al dólar y factores económicos (como la subida del petróleo, la inflación y otros) pueden incidir directamente en el precio bruto, en los impuestos o en la distribución de tus bienes. Esto significa que debes anticiparte a los cambios económicos considerándolos en tus precios.

Aceptar pagos con tarjetas de crédito y débito, o recibir pagos en línea, incrementará la competitividad de tu negocio, pero no olvides que las empresas que ofrecen este servicio pueden cobrarte una comisión, así que debes contemplarlo en el precio final de tus productos (ojo, en México está prohibido cobrar más a tus clientes si pagan con tarjeta, así que el precio ya debe incluir la comisión).

Eso sí, tienes que comprobar que los clientes están dispuestos a pagar lo suficiente para cubrir los costes variables, pero saber cuánto necesitas ganar por cada producto vendido te ayudará a entender el precio que debes cobrar para mantenerte en el negocio. Pero si los clientes están dispuestos a pagar más que tus costes, entonces esta es la mejor forma de establecer tus precios.

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Te compartimos cómo desarrollar una estrategia de precios minoristas

Ingresos previstos divididos por el número de clientes esperados

Otro dato relativamente sencillo es identificar un objetivo de ingresos y dividirlo por el número de clientes previstos, con lo que se obtiene la cantidad que debería cobrar por cliente. Esta métrica es fácil de calcular, ya que tus objetivos de ingresos y clientes se basan en los objetivos estratégicos actuales de tu empresa.

Los objetivos de ingresos y de clientes pueden ayudarte a aspirar a un objetivo, pero no sabrás si hay suficientes clientes dispuestos a pagar el precio calculado o si su precio es inferior al que están dispuestos a pagar.

Precio de tus competidores

Conocer los precios y ofertas de productos relacionados de tus competidores te ayuda a entender el mercado, particularmente cuánto están dispuestos a pagar los clientes por un producto o servicio similar. 

Esta información puede servir de referencia para tu producto y debería ser fácil de medir, ya que actualmente, muchos negocios ponen a disposición de sus clientes los precios, sobre todo porque puedes revisarlo en sus páginas web.

Valor de tu producto para tus clientes

Tener en cuenta el valor que tu producto proporciona a los clientes es clave a la hora de desarrollar una estrategia de precios. Este análisis de coste/beneficio es, sin duda, lo que tu cliente se pregunta consciente o inconscientemente cuando decide comprar o no tu producto.

Pensar en la fijación de precios de esta manera te da una visión realista de lo que la gente piensa de lo que vendes y de cuánto está dispuesta a pagar para beneficiarse de él. La información que obtienes sobre el valor de tu producto tiene la ventaja añadida de ayudarte a determinar qué características son las más valiosas o las nuevas que hay que añadir.

En comparación con los demás factores de fijación de precios, el valor del producto es el más difícil de medir con precisión. Un enfoque es realizar una encuesta de mercado o hablar con los clientes; sin embargo, los clientes están sesgados en su respuesta por su deseo de minimizar sus costes. En consecuencia, tienen pocos incentivos para decirte exactamente cuánto están dispuestos a pagar por su producto. Otra opción es estimar el beneficio directo de tu producto, por ejemplo, calculando el tiempo que los empleados de su cliente ahorran al utilizar su producto.

Errores al establecer el precio de un producto

Ya dijimos cómo hacerlo correctamente, pero también hay errores al hacerlo, así que te presentamos los principales errores que hacen los emprendedores:

No se puede dejar a los clientes la decisión tan importante como fijar el precio de un producto. Es un error pensar que los clientes serán capaces de averiguar cuál debe ser el precio adecuado, no sólo es una mala estrategia empresarial, sino que además los clientes no quieren ser los dueños de esta tarea, ya que puedes confundir a tus clientes y que acaben por no utilizar tu producto.

Otro caso es que no eres claro en el precio de tu producto, por ejemplo, si en Clip tuviéramos que la comisión del uso del servicio es de un porcentaje más un gasto fijo, más IVA. No está muy claro a qué se aplica el IVA.

Si crees que tu precio es algo por lo que compites, y decides no revelarlo por completo, lo único que estás haciendo es hacer cuellos de botella para que tus clientes evalúen tu producto. La capacidad de atención de un cliente moderno durante la evaluación de un producto es muy baja, por lo que debe proporcionar toda la información relevante posible para que sus clientes decidan utilizar sus productos y servicios.

El precio de reserva es un precio máximo hipotético que los clientes están dispuestos a pagar por su producto. Si fijas el precio de tu producto muy por debajo del precio de reserva del cliente, éste puede empezar a percibirte como un producto económico, aunque la calidad de tu producto sea superior.

Por lo tanto, como empresario debes analizar bien el mercado y realizar suficientes comprobaciones para entender el precio de reserva de tu cliente antes de poner un valor en dólares a tu producto.

La fijación de precios no es un plan que se hace y se olvida, hay que revisar la estrategia de precios cada 6 meses o 1 año. La competencia, la tecnología, el producto, el mercado y los gustos de los clientes cambian más rápido de lo que imaginas. Debes ser ágil en la fijación de precios de tus productos para asegurarte de que no te agarran desprevenido.

Recuerda que cambiar los precios con demasiada frecuencia también da lugar a una falta de previsibilidad que puede afectar negativamente al uso y la adopción de tu producto. Por lo tanto, aunque sigas haciendo tus análisis, debes mantener un delicado equilibrio entre conocer el precio correcto y transmitirlo a sus clientes.

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Conoce Qué es el costo de venta

¿Qué método me conviene para establecer precios?

El dato más importante del que debe disponer para determinar el precio de tu producto es el valor que va a añadir. Los demás datos sobre el precio ayudan a completar la narrativa del precio, pero no son suficientes por sí solos. 

Por ejemplo, conocer los precios de tus competidores demuestra que estás bien informado en tu sector y te das la oportunidad de mostrar por qué tu producto es mejor para justificar el precio que estás cobrando. Cuando sepas que el precio que pides también cubrirá tus costos variables y te pondrá en el camino de alcanzar tus objetivos, sabrás que tienes un negocio viable.

Pero hay algo en lo que debes fijarte: el servicio al cliente, pues según estudios, los consumidores quieren comprar a las empresas hacen todo más fácil, desde compras online simples, procesos rápidos de compra, que te permitan probar los productos y en general permitan una experiencia al cliente de 10.

7 de cada 10 personas están dispuestas a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente.

¡Esperamos que estos pasos sean útiles para fijar los precios de tus productos o servicios! En Clip queremos ayudarte a incrementar tus ventas y darte consejos sobre cómo administrar tu negocio.