¿Qué es el cross-selling y cómo implementarlo?

Es probable que estés en búsqueda de nuevas estrategias de ventas que te ayuden a crecer tu negocio. Si es así, has llegado a la entrada correcta donde te compartiremos cómo es que puede ofrecer servicios adicionales o relacionados con un producto o servicio que ya vendiste. 

¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling, también conocido como venta cruzada, es una estrategia de ventas que se basa en ofrecer productos o servicios adicionales que estén relacionados o complementen el producto o servicio que el cliente ya ha adquirido o está interesado en adquirir. 

Esta técnica se enfoca en aprovechar el interés del cliente en un producto para ofrecerle otros productos que puedan satisfacer sus necesidades. Así que, es una excelente estrategia de crecimiento para cualquier empresa que quiera mejorar su relación con los clientes y aumentar su valor vitalicio. 

Pero si aún tienes dudas, te compartimos ejemplos de cross-selling:

1.En una tienda de electrónica, cuando el cliente está comprando un teléfono móvil, el vendedor puede ofrecerle una funda protectora, un cargador portátil o unos auriculares inalámbricos que complementen su compra.

2.En una cadena de restaurantes de comida rápida, cuando el cliente ordena una hamburguesa, el cajero puede ofrecerle patatas fritas y una bebida para complementar su comida.

3.En una tienda de ropa, cuando el cliente está comprando unos zapatos, el vendedor puede ofrecerle unos calcetines, un cinturón o una camiseta que vaya bien con su compra.

4.En un banco, cuando el cliente abre una cuenta de ahorros, el representante puede ofrecerle una tarjeta de crédito o un préstamo personal que pueda ser de interés para el cliente.

5.En una tienda en línea, cuando el cliente está comprando un libro, el sitio web puede recomendarle otros libros similares que puedan interesarle.

En general, cualquier momento en el que un cliente esté realizando una compra puede ser una oportunidad para ofrecerle productos o servicios adicionales que complementen su compra y satisfagan sus necesidades.

Principales ventajas del cross-selling 

Una de las principales ventajas del cross-selling es que permite fidelizar al cliente al ofrecerle una experiencia de compra personalizada y adaptada a sus necesidades. 

Al ofrecer productos o servicios adicionales que complementen su compra inicial, se mejora la experiencia del cliente y se crea un vínculo más sólido con la empresa.

Además, el cross-selling puede aumentar el valor vitalicio del cliente al hacer que este realice compras adicionales en el futuro. 

Al ofrecer productos o servicios adicionales que complementen las necesidades del cliente, se mejora su experiencia de compra y se fideliza al cliente, lo que a su vez puede mejorar la retención del cliente y aumentar las ventas a largo plazo.

¿Cuál es la diferencia entre el upselling y cross-selling?

El upselling y el cross-selling son dos técnicas de venta que se utilizan para aumentar el valor de una compra, pero se diferencian en la forma en que se presentan los productos adicionales al cliente.

El upselling consiste en ofrecer al cliente una versión mejorada o más cara del producto que ya está considerando comprar. Por ejemplo, si el cliente está buscando comprar un televisor de 42 pulgadas, el vendedor puede ofrecerle un televisor de 50 pulgadas con mejores características y a un precio más alto.

Por otro lado, el cross-selling se refiere a ofrecer al cliente productos complementarios al producto que está considerando comprar. Si el cliente está comprando una computadora portátil, el vendedor puede ofrecerle una impresora, una funda protectora o un software adicional que complementen su compra.

En resumen, la principal diferencia entre upselling y cross-selling es que el upselling se enfoca en ofrecer una versión mejorada o más cara del mismo producto, mientras que el cross-selling se enfoca en ofrecer productos complementarios que se relacionan con el producto original.

¿Cómo se realiza la venta cruzada o cross-selling?

1.Identificar productos y servicios relacionados adecuados para la venta cruzada

Para poder persuadir a los clientes a comprar a través de la venta cruzada, es necesario identificar los productos y servicios que están relacionados y se compran juntos, así como evaluar los datos de campañas de venta cruzada anteriores. 

Por ejemplo, en un spá se puede desarrollar la estrategia de vender productos como cremas o esencias que las personas pueden después de su sesiones para complementar y tener un mayor efecto de relajación. 

2.Identificar clientes adecuados listos para una venta cruzada

El uso de software de ventas y marketing con herramientas efectivas de CRM puede ser muy útil para organizar la información que se recibe a través de las interacciones y los historiales de compra de los clientes. 

El tener a la mano y con mayor orden la información sobre las compras de los clientes, facilitará aún más el desarrollo de una venta cruzada efectiva. 

3.Desarrollar una campaña de venta cruzada y un recorrido del cliente

Una vez que se han identificado a los clientes ideales para la venta cruzada, es necesario desarrollar una estrategia para presentar las posibles ventas cruzadas.

Existen dos estrategias posibles: 

• La venta cruzada a través de anuncios que aparecen durante el proceso de pago en una tienda en línea.
• Las  campañas de correo electrónico dirigidas a aquellos que compraron un producto recientemente. 

Es importante probar diferentes enfoques y ajustar la estrategia en función de los resultados basados en análisis para lograr tasas de conversión más altas.

Conclusión

Para lograr una venta cruzada efectiva, es fundamental agregar valor a la experiencia del cliente. Esto significa que los productos o servicios que se ofrecen deben ser relevantes y complementarios a lo que el cliente ya está comprando o interesado en comprar. 

Es importante identificar los puntos de contacto adecuados, es decir, aquellos momentos en los que el cliente está más receptivo a la oferta de un producto adicional.