¿Cómo calificar prospectos?

Conseguir clientes es complicado y que al final no te compren después de todo un gran esfuerzo, es decepcionante, por ello es importante calificarlos correctamente para tomar la decisión correcta: seguir con la venta o detenerla para no realizar esfuerzos estériles.

Sólo después de haber calificado a alguien se puede saber realmente si vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzo en tratar de vender a este prospecto.

Sin embargo, muchos vendedores inexpertos se lanzan a la venta demasiado rápido sin comprender adecuadamente a sus clientes potenciales. Por ello es importante hacer parte del proceso de venta la calificación, con la intención de obtener un mayor rendimiento del tiempo que dedica a cada cliente potencial.

¿Qué es la calificación de los prospectos?

Evaluar a un cliente potencial debe ser con respecto al perfil de tu cliente ideal, lo que ayudará a identificar los clientes potenciales que se ajustan a su producto o servicio. De esta manera, podrás cerrar más tratos si das prioridad a la venta de clientes potenciales calificados.

Primero tenemos que entender cómo encaja la calificación en el proceso de ventas, cuando las personas expresan su interés en su producto o servicio, se les denomina clientes potenciales. Posteriormente inicia el proceso de calificación de clientes potenciales para evaluar sus atributos con respecto a sus clientes ideales.

¿Por qué es importante calificar a los clientes potenciales?

Implementar este paso en el proceso de ventas te permitirá no malgastar el tiempo en malos prospectos: todos los que expresan interés en tus soluciones no merecen el mismo tiempo y esfuerzo.

Al hacer preguntas relevantes de calificación, puedes conocer el presupuesto de tu cliente potencial, entender en qué punto del proceso de toma de decisiones se encuentra, si ven tus ofertas valiosas, entre otra información. Así te aseguras que no pierdes el tiempo con clientes potenciales que no encajan.

Otra ventaja de calificar clientes es que puedes ofrecer una experiencia de venta personalizada: una vez que tengas un segmento más pequeño de clientes potenciales calificados, puedes darte el lujo de dedicar más tiempo a cada uno de ellos; así, puedes entender los retos de tus clientes potenciales y elaborar propuestas personalizadas para persuadirlos.

Consigue más clientes ideales: la calificación de los compradores garantiza la incorporación del tipo adecuado de clientes que ven un verdadero valor de tus productos, lo que provoca que no se desprendan de ellos. En lugar de ganancias a corto plazo, estos clientes ideales ayudan a tu rentabilidad a largo plazo.

Pasos para calificar prospectos correctamente

Para calificar a los clientes potenciales de manera eficiente, los vendedores necesitan un proceso de calificación de clientes potenciales que puedas replicar. A continuación, te presentamos los pasos para planificar la correcta calificación.

1. Que coincida con el perfil de tu cliente ideal

Si tienes un prospecto ¿coinciden con el perfil de tu cliente ideal? Es decir, cumple con datos demográficos como el tamaño de la empresa, la etapa y otra información como el tamaño de la empresa, el sector al que pertenece, cuál es el caso de uso ideal, qué herramientas han utilizado en el pasado y en en qué tipo de ecosistema se mueven.

Por ejemplo, un Clip Agente si va a calificar a sus posibles clientes, una pregunta a los clientes potenciales puede ser si le han pedido pagar con tarjeta o vales. Si son uno cada dos meses, lo mejor es que el Clip Agente les recomiende no adquirir la solución y en su lugar cree una cuenta en Clip para cobrar a través de Links de Pago.

Este ejemplo puede no sonar favorecedor para vender, pero sirve para adentrarlos a la solución y ver los beneficios que pueden adquirir y en un futuro no muy lejano, den una visitada de nueva cuenta para saber si ahora sí, un Clip podría ayudarles a resolver sus necesidades.

2. Entiende sus necesidades

Para seguir con la calificación correcta de tus clientes, deberás conocer las necesidades de tus clientes, para ello, deberás entender qué quiere lograr con la compra de tu producto o servicio, pero también cómo puede ayudarle a lograr los objetivos planteados en el negocio, estos pueden ser desde métricas bien claras como “incrementar las ventas de x producto en un 25% comparado con el año pasado” o las más generales como “vender más”.

Otra cosa que deberás conocer como vendedor son las necesidades del individuo, del equipo y de la empresa. No olvides que estás vendiendo a personas no a empresas, por lo que tienes que saber cómo satisfacer sus deseos y necesidades. ¿Cuáles son los resultados que quieren obtener? ¿Y cómo les afectarán esos resultados a ellos, a su equipo y a su empresa?

3. Conoce su proceso de toma de decisiones

Este paso es importante para “leer” la forma en que se toman las decisiones de compra del negocio, para ello deberás conocer si una sola persona controla el presupuesto y tiene la autoridad, si hay varias personas para eso, qué áreas están involucradas en ello, también ¿cómo es el proceso de compra típico? Y ¿cuánto tiempo les lleva comprar un producto?

Por ejemplo, algunas organizaciones pueden carecer de sentido de la urgencia. Pueden tener un proceso de compra de 12 meses. Si necesitas cerrar acuerdos en tres meses, eso no te servirá, pero te ayudará a darle seguimiento cada cierto tiempo.

4. Explora la competencia

Para entender más la propuesta de valor, tienes que investigar quiénes son tus competidores, pero también te interesa saber ¿con qué otros proveedores han trabajado?, ¿están evaluando su solución frente a la creación de su propia solución?, y finalmente ¿en qué criterios basan su decisión?

Si sabes todas estas cosas, tendrás una gran idea de si alguien es un prospecto calificado o no, así que podrás enfocar tus esfuerzos a clientes que sí van a comprar.