Convierte a tus prospectos en clientes

Como vendedor conseguir prospectos es una tarea complicada, te lleva tempo perfilar a las personas, acercarse y conseguir la forma de ponerte en contacto con ellos, pero dar el siguiente paso para que conviertan es un tema que requiere habilidades, práctica y sensibilidad.

Conseguir que un prospecto se convierta en cliente no es proceso lineal y a veces puede ser más complicado todavía. Un cliente potencial a menudo requiere ayuda adicional para que se convierta en una venta, pero si tienes buenas prácticas y cada vez las vas mejorando, los clientes llegarán pronto.

Para eso te damos 5 tips que deberás seguir si quieres convertir a tus prospectos en clientes:

1. No hagas esperar a tus prospectos

Si alguien te contactó, sin importar el medio por el que lo haga, no puedes responderles hasta un día después. Cuántas veces solicitaste información y te dieron respuesta hasta un día después, quizá ya hasta habías olvidado lo que preguntaste o quién te está escribiendo o hablando.

El nivel de interés de un cliente potencial desciende drásticamente después de una hora, y puede que ya se haya ido a un competidor. Por lo tanto, es importante establecer rutinas de tu trabajo para la gestión de los clientes potenciales entrantes.

Si tu medio de contacto es un correo electrónico, deberás tener uno especializado en eso, no puedes mezclarlo con tu correo personal, porque puedes propiciar que se olviden, se pierdan o los envíes tarde. 

Pasa lo mismo si tu vía de contacto es WhatsApp o teléfono. Brindar un número específico para que te contacten de inmediato es la mejor opción. Incluso, si trabajas con más de una persona, puedes implementar la opción Business de WhatsApp y así todos tendrán el mismo número telefónico para que se repartan los prospectos.

2. Mejora tu speech de ventas

La importancia de un discurso de ventas es fundamental si quieres vender, no se trata de hablar como si tuvieras que aprenderse un guion o escribir un correo como si fueras una respuesta automática, recuerda que deberás hacer un mensaje conciso para captar la atención de tu prospecto.

Hubspot recomienda estos tres componentes para tener un mensaje correcto:

1. El motivo por el que te pones en contacto con el prospecto, que se centra en ella o él.
2. El motivo por el que te pones en contacto en este momento, que se vincula con tu empresa.
3. Pide algo que quieras y que sea fácil y rápido de completar, como una llamada breve previamente programada a una hora específica, o que te pongan en contacto con la persona de su organización con la que deseas hablar.

Un ejemplo simple podría ser: 

Hola, Armando. Espero que todo esté muy bien.

Me llamo Efrén y soy un Clip Agente, te escribo para brindarte más información sobre nuestros lectores. ¿Te parece bien tener una llamada mañana al medio día? Me puedes contactar en el 5512345678 o escríbeme a este correo.

Si bien aquí no estás vendiendo, están enviando un mensaje simple rápido y le estás dando tu forma de contacto para que tu prospecto se ponga en contacto, eso sí, lo mejor que es que tú lo llames, pero si no tienes su número, con el correo puedes iniciar.

3. Sé persistente sin hostigar

Solo el 2% de los prospectos cierran la venta en el primer contacto, por lo que es necesario estar en contacto con tus prospectos, pero cómo viajas en la delgada línea entre ser persistente y convertirte en un acosador.

Primero, es normal y un proceso común seguir en contacto con tus prospectos, envíar correos, realizar llamadas o un mensaje de texto. Cualquiera que sea el canal más adecuado para tus clientes, ahí estarás, pero no se trata de que todos los días te encamines a enviar un correo.

Lo ideal es esperar dos días entre el primer contacto y un posible segundo o tercer mensaje. Cada uno de estos correos deberá tener un mensaje distinto. Continuando con el ejemplo anterior, si no te llamó en 48 horas envía un correo o mensaje en el que menciones que adjuntas más información y que con gusto le puedes ayudar a resolver las dudas que esto traiga.

Un tercer mail es una buena idea 48 horas después del pasado, aquí puedes mencionarle que ya le has escrito un par de veces antes y que si puedes seguir en contacto con él. Aquí es buen momento para explicarle el valor de tu ayuda.

Tú decidirás cuántos correos enviar y la frecuencia, pero si finalmente no contestó ninguno de ellos, lo mejor es enviar un mail de despedida en donde dejas abierta la posibilidad de que tu prospecto se ponga en contacto contigo y estás ahí para tomar la llamada.

4. Ofrece incentivos de compra

Los incentivos son una gran manera de convertir los clientes potenciales en ventas. A menudo, una oferta por tiempo limitado pondrá en jaque al cliente potencial para convertir, pues tendrán un poco de temor de perder una buena oportunidad y no querrán dejarla pasar. Una vez que prueban el producto, están dispuestos a pagarlo a precio completo la próxima vez una vez que ven el valor que aporta.

Eso sí, no todos los incentivos tienen que ver con el precio, un buen vendedor tiene la oportunidad de ofrecer sus productos y brindar como incentivo una solución convincente a los problemas actuales de los prospectos a través de un plan claro paso a paso.

Para lograr y mostrar incentivos, puedes ayudarte de pruebas sociales como testimonios, mención de nombres, casos en otras empresas y resultados después de implementar tu solución en otro negocio.

Eso sí, deberás estar listo para las objeciones. Utiliza historias como: "Lo entiendo perfectamente, trabajé con X cliente que opinaba lo mismo. Pero lo probamos y obtuvieron un resultado enorme...".

5. Cierra tu venta

Ahora solo te queda decir algo como "Entonces, ¿le gustaría mi ayuda?". De este modo, tienes la posibilidad de verte como un guía o asesor y no como un simple vendedor que lo único que le interesa es cerrar la venta. Es indispensable que durante todo el proceso no hagas sentir a tu cliente incómodo.

Es importante que conozcas a tus clientes potenciales, porque eso te permitirá brindar experiencias personalizadas y satisfactorias. Es importante que en todo momento hagas sentir a tu prospecto escuchado, que lo entiendes y verdaderamente estás interesado, eso lo identifica y lo valora.