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¿Qué son los pain points?

autor del articulo
Efrén Pineda

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Tener un producto de calidad es una gran ventaja, pero si no tienes en cuenta qué es exactamente lo que quieren resolver los clientes, sus pain points o puntos de dolor en comunicación y hasta lo que están haciendo en marketing, porque de no hacerlo terminarás con clientes insatisfechos y que no regresan a comprar tu producto.

¿Qué tan bien entiendes a tus clientes? Quizá digas que bastante, pero los estudios dicen lo contrario, pues de acuerdo a uno realizado por IBM, 4 de cada 5 clientes sienten que las marcas no los entienden como individuos. Es por ello que solo el 12% de tus clientes te creen cuando dices que pones al usuario primero.

Entonces, como vendedor ¿cómo puedes demostrar que en verdad entiendes a tus clientes y sus pain points?, ¿De qué manera puedes entender y abordar estos puntos débiles cuando hables con clientes potenciales?

De esto se trata la siguiente entrada de blog, de entender los pain points y cómo utilizarlos para generar ingresos y valor.

¿Qué son los pain points?

Los pain points o puntos de dolor son problemas en específicos a los que se enfrentan y que no han sido resueltos con sus herramientas actuales. Estos problemas pueden tratarse desde complicaciones con el flujo de caja, la productividad, un proceso obsoleto o falta de apoyo al cliente para que compre. 

Puede que odien el modelo de suscripción que ofrecen la mayoría de las soluciones o que no estén seguros de cómo encontrar más tiempo al día. Sea cual sea el problema, tu trabajo como vendedor es ofrecerles una solución clara.

Antes de ofrecer una solución, debes comprender claramente los problemas de tus clientes para poder explicarles por qué (y cómo) puedes resolverlos. La comprensión y la empatía en las ventas son fundamentales para mejorar la experiencia del cliente que la gente asocia con tu marca.

De acuerdo al estudio Índices de empatía global, el top 10 de empresas clasificadas como más empáticas (tanto interna como externamente) aumentaron su valor más del doble que las últimas 10, y generaron un 50% más de ganancias durante el año.

En otras palabras, cuando entiendes a tu cliente y empatizas con sus pain points, estarás mejor preparado para brindarles una extraordinaria experiencia de usuario. Que también lleva a mejores negocios, más ventas y una mayor ganancia.

Clasificación de los pain points 

Podríamos decir que se clasifican en 4 áreas principales:

  • Pain points relacionados con las finanzas: son todos problemas monetarios, como precios inflados de bienes y servicios o gastos poco claros.
  • Pain points en los procesos: estos problemas pueden encontrarse en sus operaciones diarias, como los trabajos largos e infructuosos y los procedimientos complejos.
  • Pain points de la productividad: son problemas que los clientes perciben cuando el tiempo y los recursos de una empresa no se utilizan eficazmente.
  • Pain points de soporte: se producen cuando los clientes sienten que no están recibiendo el apoyo que necesitan, como en el caso de tareas y procedimientos poco claros o falta de dirección.

Dependiendo de por qué existe el punto de dolor, tendrás dos opciones para resolverlo: con tu proceso de ventas o con tu producto.

Ejemplo de pain points

Como mencionamos, hay distintos tipos de pain points, pero para que quede más claro, te presentamos algunos ejemplos de los puntos de dolor de tus posibles clientes:

Si el pain point es financiero, no importa si tus clientes quieren ahorrar, están pagando de más o no están utilizando todo el producto que les ofreciste; es importante tratar a tus clientes potenciales con empatía y buscar una solución que se ajuste a sus necesidades financieras.

También es posible que tus clientes deseen mejorar sus procesos internos y actualizar su negocio, pero estén atrapados en procesos obsoletos porque su pila tecnológica está construida de esa manera y no se puede cambiar fácilmente.

Las razones detrás de este tipo de pain points varían de empresa en empresa, pero aquí hay algunos ejemplos:

  • Un equipo de ventas está atrapado en un proceso de ventas anticuado e ineficaz porque su CRM es difícil de personalizar y actualizar.
  • Una empresa puede tener problemas en la gestión de proyectos debido a que el software que utilizan no ofrece una visión clara de dónde encaja cada tarea en el calendario general.
  • Otra empresa que trabaja con una agencia de marketing puede experimentar un descenso en la captación de nuevos clientes potenciales debido a que su proceso de implementación de ideas y ayuda de la agencia de marketing es lento e ineficaz.

En cada uno de estos casos, tu producto o servicio puede ser la solución al problema. Por lo tanto, es importante mostrar a tus clientes potenciales cómo tu producto o servicio puede ayudarles a superar estos obstáculos de manera efectiva y eficiente.

Por ejemplo, los Clip Agentes pueden ayudar a atacar este pain point de procesos fácilmente: el uso de Clip, permite tener un mejor control del dinero que se mueve dentro del negocio, ya que todas las operaciones quedan registradas. Así dejas de confiar en lo que se apunta y lo que no.

Hablemos de un tema importante: los pain points de soporte. Sabemos que los clientes que no reciben un buen servicio de asistencia durante y después de la compra cambian rápidamente de proveedor. Por eso es crucial que en nuestra empresa demos la mejor asistencia posible a nuestros clientes potenciales.

En Clip, nuestro equipo de soporte no sólo es experto en resolver problemas, sino que también son expertos en ventas. Por lo que no solo te ayudarán con cualquier problema que puedas tener, sino que también te darán consejos para aprovechar todo el poder de Clip. Si no nos crees, crea tu cuenta y comienza a cobrar con Links de Pago en minutos.

Además, es importante estar pendientes de nuestros clientes potenciales durante todo el proceso de toma de decisiones. ¿Los estás apoyando en cada etapa del recorrido del comprador? ¿Les proporcionas la información que necesitan de forma clara y concisa? Si identificas dónde y cuándo necesitan ayuda tus clientes, estarás mejor preparado para ofrecerle la mejor asistencia posible y resolver cualquier problema que puedan tener.

Cómo dar con los pain points de tus clientes

¿Quieres saber cómo puedes entender mejor los problemas de tus clientes? Te presentamos estos pasos específicos que puedes seguir para aprender más acerca de los pain points de tus clientes.

1. Realiza investigación de tus clientes

Investiga a tus clientes sin depender únicamente de las métricas de ventas. Las métricas de ventas son importantes, pero la verdadera investigación de clientes debe incluir conversaciones reales y honestas con ellos. 

Habla con tus clientes, hazles las preguntas adecuadas para que se expresen libremente. Toma nota de los puntos débiles a los que se enfrentan en tu negocio, y también de la raíz de esos problemas.

2. Habla con tu equipo de atención al cliente

Tu equipo de soporte está en contacto directo con tus clientes todos los días, por lo que tienen una visión única de los puntos débiles que más afectan a tus clientes. Pide información a tu equipo de soporte y escucha lo que tienen que decir sobre los tickets comunes que reciben, los pain points que enfrentan los clientes en la industria, etc.

3. Dedica tiempo a recopilar opiniones reales de los clientes.

Profundiza en las quejas o ideas específicas que los clientes tienen sobre tu producto o servicio. Esto te dará una visión más clara de los puntos de dolor que pueden ser resueltos por la empresa, y también generará confianza y lealtad con tu base de clientes.

4. Lee las reseñas en línea de los productos de la competencia

Busca reseñas de clientes reales de tus principales competidores en el espacio y la base de clientes a los que sirven. Examina sitios como G2 o Capterra para ver lo que la gente dice de ellos. Analiza las características que les causan problemas, las fricciones con el producto, los procesos lentos o ineficaces, y lo que falta en la competencia que tú puedas ofrecer a los clientes.

5. Mira lo que se dice en las redes sociales de tu sector

Las redes sociales son una gran fuente de información sobre lo que está sucediendo en tu sector. Tanto Twitter como LinkedIn te permiten buscar contenido específico que se ajuste a lo que necesitas.

En Twitter, puedes usar la sección "Temas" para seguir los principales tweets sobre temas relevantes del sector. Examina estos tweets principales para ver qué problemas describe tu sector, así como ideas o soluciones añadidas en los comentarios de otros usuarios.

También puedes utilizar las redes sociales para conectarte con personas de tu mercado objetivo. Por ejemplo, utiliza la función de búsqueda avanzada de LinkedIn para conectar con personas que se ajusten al perfil de tu cliente ideal.

En lugar de intentar venderles algo, pregúntales si puedes hacerles una entrevista. Hazles las mismas preguntas que hiciste mientras investigabas a tus clientes y obtén más información sobre los puntos de dolor de la industria.

6. Participa en tiempo real a través del chat en directo

¿Todavía no tienes una hipótesis sólida? El chat en vivo en tu sitio web puede ayudar, ya que te permite interactuar directamente con los nuevos clientes potenciales y prospectos mientras navegan por tu sitio web. Interactúa con ellos en páginas específicas en tiempo real, hazles preguntas abiertas y obtendrás información muy valiosa.

7. Habla con tu equipo de marketing

Tu equipo de marketing es una fuente valiosa de información porque ellos pasan horas investigando el mercado, comprendiendo las tendencias y escribiendo sobre lo que ocurre en el mundo de tus clientes. Si bien ellos no están en contacto directo con los clientes, pueden ofrecer una perspectiva diferente del mercado y darte ideas interesantes.

8. Haz una lluvia de ideas con el equipo de ventas

Este último paso es muy valioso para todos, ya que el equipo de ventas está en primera línea, hablando con clientes potenciales y trabajando cada día para comprender sus necesidades y ofrecer soluciones. Los conocimientos adquiridos durante las fases de descubrimiento y cualificación son especialmente valiosos. 

En estas primeras fases del proceso de ventas, los representantes hacen preguntas de descubrimiento, conocen las necesidades y los puntos débiles de los clientes potenciales e identifican las causas fundamentales para ofrecerles una solución.

Reúne a tu equipo con regularidad para hablar de los retos comunes que escuchan de los clientes potenciales y siempre tendrás un pulso actualizado de los puntos de dolor más importantes.

Con estas estrategias, podrás investigar los pain points de tus clientes con información real y cualitativa, además de mantener a tu equipo al día sobre los mayores retos actuales del mercado.

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