Crea un discurso de ventas exitoso

Un discurso de ventas o speech de ventas es una herramienta básica que todo vendedor debe conocer y manejar para dar sus primeros pasos, atrapar a sus clientes y resolver todas sus dudas sobre el producto que está vendiendo; sin embargo, con el paso del tiempo se ha ido modificando para ser más rápido, conciso y directo.

La gente no para de decir que ciertas personas tienen un don para vender, pero en verdad estas personas observan muy bien y son capaces de crear un speech de venta que enamore, es algo que se va dando con el tiempo, así como con la práctica; ten por seguro que los nacidos para vender, también titubearon en su primer intento de vender.

Pero no estamos aquí para hablar de los demás, sino de cómo puedes hacer un discurso que cumpla todo lo necesario para vender. Pero antes, debemos señalar qué es un speech de ventas: es más que ofrecer una solución a los problemas del cliente de una manera empática a través de un discurso.

Suena un poco elaborado, pero básicamente es decirle a tu cliente que tú tienes la solución a sus problemas, con la o las herramientas que ofreces y que son mejores que otras. Así suena más simple, pero hacerlo y decirlo no es tan fácil como crees. Para crear un discurso efectivo necesitas conocer a tus clientes.

Elabora un speech de ventas

No importa si tus ventas son por teléfono, en línea, cara a cara o hasta por correo tradicional, pero debes entender que no se trata de un discurso que debes de leer paso a paso, coma por coma para convencer a tus clientes, en el día a día se trata de un diálogo entre tu cliente y tú.

Porque si lo único que haces es hablar, solo obtendrás dos respuestas: tus clientes amarán lo que ofreces y estarán dispuestos a comprarlo o lo odiarán, y lo único que conseguirás es una negativa de tus productos.

Hoy en día la venta exitosa consiste en construir una relación con tus posibles clientes y demostrar cómo tu producto o servicio ofrece una solución directa a su problema. Todo el mundo es diferente en las ventas, y cuando presentas tu producto, tienes que comunicar claramente cómo puede beneficiar a cada comprador.

No se trata de conocer qué hace el negocio o qué presupuesto tiene, sino entender por completo al comprador, como por ejemplo, si es más analítico, lógico y práctico, o por el contrario si  son más innovadores, intuitivos y emocionales. Una vez que lo sepas, puedes acercarte realmente a tener una conversación.

Identifica a tu cliente 

Ya hemos hablado de lo importante que es conocer a tu posible cliente. Una buena idea para iniciar la conversación es describir tu oferta y el problema que resuelve en menos de de un minuto, con frases cortas, usa dos o tres para hilar ideas.Es importante que enumeres todas las características de tu oferta.

Una vez que lo tengas claro, puedes hacer una lluvia de ideas sobre los beneficios que podría aportar cada característica. Explica cómo cada ventaja podría resolver un problema en la vida y trabajo de tus clientes.

Ahora pregúntate qué personas tienen esos problemas, al hacerlo tendrás una primera visión de los objetivos de su oferta. Para obtener una visión más profunda, consulta datos importantes del sector, así puedes tener una mejor imagen de los tipos de personas a los que vas a dirigirte.

Captar la atención de tus clientes

El titular de tu propuesta, ya sea el asunto de un correo electrónico, la primera línea de un mensaje de LinkedIn o hasta tus primeras palabras son la parte más influyente de toda tu propuesta.

Estas primeras palabras o título no son para vender, el objetivo es presentar a la gente tu marca o producto de forma que ofrezcas información útil para que el posible cliente conozca mejor tu negocio.

Lo que mayor atrapa es cuando se utiliza información de carácter emocional para conectar con la gente. También es una buena manera de mostrar tu personalidad y atraer a la gente a nivel humano.

Si es escrito los titulares de entre 16 y 18 palabras son los que producen más engagement, siempre y cuando sea en una computadora, pero en un móvil, se recomienda utilizar entre cinco y seis palabras en la línea de asunto porque es lo máximo que se puede leer para conseguir engagement.

Éstas son sólo algunas formas de captar la atención de la gente con el inicio. Recuerda que debes probar continuamente para mejorar las posibilidades de que la gente te ponga atención. Una vez que la gente tenga tu atención, ahora es momento de hacer que se enganchen.

Respalda lo que dices con hechos

Una encuesta realizada por Dimension Research reveló que el 90% de las personas se ven influenciadas en las decisiones de compra gracias a las reseñas positivas en internet . Teniendo en cuenta esta estadística, tu discurso debe estar lleno de hechos y estadísticas que respalden o que dices.

A la hora de crear tu discurso de ventas, asegúrate de incluir testimonios y estudios de casos, que también contengan estadísticas y cifras que demuestren el éxito de tu producto o servicio. Si afirmas que puedes resolver los principales problemas de tu comprador, demuéstrale cómo con hechos.

Realiza la venta

Con esto, ya deberías tener un discurso que aborda los problemas de tu comprador, muestra cómo tu producto o servicio ofrece una solución y lo respaldas con hechos y estadísticas que apoyan tu afirmación. El siguiente paso es dar al comprador unas instrucciones claras sobre lo que debe hacer a continuación: que te compre.

Increíblemente, el 85% de las interacciones entre vendedores y clientes potenciales terminan sin que el vendedor pida la venta. A estas alturas, ya has convencido a tu posible cliente de la brillantez de lo que ofreces y lo siguiente es cómo puede aprovechar tu producto o servicio. No seas tímido para pedir la venta. Si ya estás tan lejos, ¿por qué detenerte ahora?

Da seguimiento

Un estudio realizado por Yesware reveló que el 70% de las conversaciones por correo electrónico terminan si un cliente potencial no responde al primer correo electrónico. Sin embargo, hay un 21% de posibilidades de obtener una respuesta a su segundo correo electrónico si el primero queda sin respuesta.

Si esto lo llevamos a la venta cara a cara, la conversación no termina con el primer intento de venta. No seas tímido y vuelve a intentarlo. Al fin y al cabo, hay un 30% de probabilidades de que te conteste tu cliente potencial después de varios intentos de seguimiento.

Sistematiza tu discurso

La creación de una estrategia de comunicación coherente es fundamental para generar clientes potenciales y ventas. Es posible que estés ocupado con muchas obligaciones diarias, pero seguir un proceso sistemático de tu discurso de ventas puede ayudar a conseguir un crecimiento constante.

Determina el número de prospectos que deseas presentar en un momento dado.

Programa el número máximo de citas que pretendes ofrecer a los posibles clientes cada semana.

Utiliza el tiempo adicional para seguir mejorando tu discurso que te permita mejorar la atracción, las conversiones y el rendimiento.

Todas las empresas necesitan un número mínimo de clientes potenciales en un momento dado para garantizar la continuidad de las ventas en el futuro. 

Si comienzas a sistematizar tus discursos, puedes determinar el número de prospectos que necesitas alcanzar para cumplir con las cotizaciones y los objetivos de ventas.