¿Qué son los canales de compra?

Utilizar distintos canales de venta puede dar resultados muy diferentes, no importa que seas dueño de un negocio o líder de un equipo, los tipos de canales de ventas que elijas pueden tener un impacto en qué tan bien o mal le va a tu negocio.

Si no aprovechas múltiples canales de ventas, puedes perder ingresos significativos. Casi tres cuartas partes de los compradores dicen que compran en más de un canal.

Necesitarás tomar decisiones inteligentes sobre qué canales usar y realizar análisis regulares de ventas para asegurarte de que estás obteniendo el ROI que necesitas. Deberás comprender el mercado objetivo para cada canal, cómo posicionar tu identidad de marca y cuándo es inteligente trabajar con intermediarios.

Mientras más lugares tengas para vender, más oportunidad tendrás de mostrar tus productos y servicios, pero eso es solo una parte de la ecuación. En esta guía, explicaremos cómo funcionan los canales de ventas, los diferentes tipos de canales de ventas y una estrategia para lanzar ventas multicanal como parte de tu estrategia de ventas.

¿Qué son los canales de ventas?

Los canales de ventas son los lugares donde ofreces tus productos o servicios para llegar a tus clientes. Pueden ser directos, como tu sitio web o mercado, o indirectos, como distribuidores y afiliados.

Dependiendo de tu modelo de negocio, algunas organizaciones eligen hacer negocios a través de un solo canal de ventas. Otros utilizan estrategias multicanal para satisfacer las necesidades de su base de clientes en varios canales de ventas diferentes.

Qué canales elijas utilizar en el proceso de ventas, ya sea para ventas indirectas o ventas directas a tus clientes finales, puede marcar una gran diferencia. El 44% de los compradores B2B dicen que no harán negocios con una empresa si no está activa en sus canales de marketing preferidos. Eso puede hacer que el trabajo de tu fuerza de ventas sea aún más desafiante.

Los canales utilizados también impactarán en tus estrategias de marketing. Por ejemplo, la focalización en el comercio electrónico directo al consumidor requerirá un enfoque diferente que las ventas B2B a una pequeña empresa o empresa. Cómo tu equipo de marketing y ventas se acerca a los clientes y cierra acuerdos cambiará, al igual que cómo utilizas tu software CRM y las métricas que rastrean tus representantes de ventas.

Canales de ventas directos

Con una estrategia de canal de ventas directos, tu negocio trabaja directamente con los clientes. Esto incluiría cosas como tu sitio web, una tienda en línea con una caja registradora digital o una ubicación física.

Canales de ventas indirectos

Con los canales de ventas indirectos, tu modelo de negocio se expande para incluir a otros minoristas, mayoristas o mercados en línea.

Canales de distribución

Tus canales de ventas directos o indirectos pueden proporcionar distribución, y muchos lo hacen.

Ejemplos de canales de venta

Echemos un vistazo a algunos de los canales de venta más comunes que las organizaciones están utilizando para vender sus productos y servicios:

Mayorista

Mayorista es cuando vendes tus productos a otras empresas, que luego los venden a los clientes. Algunas ventajas es que una vez establecidas, las asociaciones mayoristas pueden ser excepcionalmente rentables.

Ventas minoristas en tiendas físicas

Si optas por abrir tu propia tienda para vender tu producto o servicio, eliges una estrategia de ventas minoristas. Las tiendas de comestibles, tiendas de ropa, tiendas de conveniencia y tiendas de descuento, entre muchos otros tipos de tiendas, son todos diferentes tipos de tiendas minoristas.

Mercados tradicionales y electrónicos

Los mercados tradicionales suelen ser eventos locales y en persona, como mercados de pulgas y mercados de agricultores. Sin embargo, ahora tanto pequeñas como grandes empresas pueden competir entre sí en mercados en línea. Estos canales de venta ofrecen múltiples productos y marcas, permitiendo que un cliente busque y compare los precios.

Mercados en Redes Sociales

Los mercados en redes sociales modernos están ganando popularidad, como Facebook Shops, Instagram Shopping, Pinterest Shops y TikTok Shop. Estas tiendas sociales existen en un espacio en línea donde miles de usuarios ya inician sesión y se congregan todos los días.

Redes Sociales Orgánicas y Pagadas

Si no desea pasar por el esfuerzo de configurar una tienda en redes sociales completa, puede centrarse en simplemente construir su marca en redes sociales y canalizar las ventas hacia su sitio web. 

Canales de venta B2B

Las ventas de negocio a negocio (B2B) implican la venta directa de su producto o servicio a otra empresa, la cual lo utiliza en su propio trabajo. Ejemplos incluyen los requisitos funcionales para realizar el trabajo (como escritorios y computadoras de oficina), materiales necesarios para producir un producto final (como papel, necesario para imprimir libros) y software o servicios (como software de contabilidad).

Directo al Consumidor

Con las ventas directas al consumidor (DTC), sus clientes no tienen otra opción que comprar directamente de usted. Las estrategias DTC dependen en gran medida de proporcionar productos y servicios de alta calidad y una experiencia de cliente fantástica. Se apoyan en el marketing boca a boca y un presupuesto de marketing considerable para atraer a nuevos clientes.

Comercio electrónico

Las ventas de comercio electrónico es un término amplio que puede incluir cualquier combinación de ventas directas a través de tu sitio web, plataformas de mercado, plataformas modernas o cualquier otro formato en línea.

Revendedores

Los revendedores compran tu producto y luego lo venden a sus propios clientes obteniendo una ganancia. Pueden simplemente vender tu producto por sí solo o agruparlo con otros productos y servicios complementarios. Toma como ejemplo las cajas de suscripción cuidadosamente seleccionadas. Los compradores adquieren una selección de productos de diferentes fabricantes, los empaquetan juntos y los revenden a sus clientes con una ganancia.

Brokers

Los agentes y corredores de ventas ganan una comisión basada en las transacciones que les ayudan a cerrar. Los agentes de ventas son empresas o personas que venden tus productos o servicios a los clientes en tu nombre. Puedes trabajar con un agente de ventas de manera continua.

Los corredores hacen un trabajo similar y te presentarán clientes potenciales y calificados para ayudar a cerrar un acuerdo. Sin embargo, trabajar con un corredor es generalmente una relación a corto plazo durante una transacción única. Piensa, por ejemplo, en un corredor de bienes raíces o de franquicias.

Asociaciones

Es un término general que implica formar una relación con alguien para ayudar a vender tus productos. Los influencers, los especialistas en marketing de afiliación, los revendedores y los socios de canal son todos ejemplos de socios. En todos los casos, tus socios ganarán algún tipo de pago o comisión por una acción acordada tomada por sus seguidores, como un clic en la página del producto, una prueba gratuita, una suscripción de 6 meses o una venta completa y total.

Canales de venta personal

La venta personal ocurre cuando una empresa mantiene un equipo de ventas para manejar sus ventas internas y externas. Las actividades de venta personal van desde la prospección y generación de leads hasta la retención de clientes a largo plazo y la venta cruzada, y cada pequeña interacción en el medio.