Nat Ferriz presentó: Herramientas para implementar procesos de cambio

El pasado miércoles 9 de diciembre, Nat Ferriz , consultora de negocios y directora de Lead It, impartió el último webinar de 2020 a pequeños negocios para que estos puedan reforzar sus estrategias comerciales para el próximo año. 

Nat habló sobre la pandemia, sobre cómo ha sido un evento para lo que ninguna industria estaba preparada para afrontar y cómo distintas empresas (de todos los tamaños) tuvieron que adaptarse para continuar a pesar de los obstáculos. Por ello, el objetivo de esta plática está orientado a consejos para implementar nuevos procesos o estrategias de mercado en los negocios.

Data, Data, Data

El primer consejo que le ofreció es tener a la mano datos duros sobre el comportamiento de su negocio por ejemplo: 

• Cuál fue el producto más vendido en el año
• Cuál fue tu ticket promedio
• A quién le estás vendiendo
• Cuál es el horario en el que más te compran

Desafortunadamente, en el caso de muchos negocios, no registran este tipo de datos. El problema de esto es que si no existe un análisis del comportamiento del negocio es muy difícil saber cuáles son las oportunidades del mismo. 

Ojo, esto no significa invertir en los miles de programas de análisis de datos, basta con desarrollar un excel de ventas donde puedas medir el comportamiento de las ventas de tu negocio en un determinado tiempo (por semana, mes, trimestre y año). Por supuesto también puedes apoyarte de herramientas como el Catálogo de Clip o analizar tu estado de cuenta Clip.

Cambiar procesos de acción y decisión

Por otra parte Nat indicó que aunque la pandemia se termine en el corto plazo, los emprendedores todavía tendrían que ajustar su operación. Esto es porque irremediablemente han cambiado procesos de pensamiento y por tanto la toma de decisiones para comprar algo o no). 

Por ello, Nat presentó una fórmula para hacer este cambio y obtener resultados diferentes:

Básicamente se trata del análisis de datos, enfocarse en cómo se tomarán decisiones y replantear cómo se llevan a cabo. 

La mayoría de los negocios, incluso antes de la pandemia, no tienen claro su propósito. Es decir que tengan claro:

• ¿Qué hago?: Esta es la parte más sencilla de contestar pues puede ser “pongo uñas”, “vendo cervezas”, “vendo tacos”, etc.
• ¿Cómo lo hago?: Aquí es donde puedes descubrir la oferta de valor o cómo implementar innovación de tu negocio. Por ejemplo, a lo mejor ofreces recomendaciones personalizadas, la entrega tiene un toque especial o a lo mejor ofreces tus servicios utilizando WhatsApp. 
• ¿Por qué lo hago?: La respuesta a esta pregunta es muy personal. El objetivo es que encuentres elementos  o argumentos emocionales para que las personas puedan relacionarse con tu marca y tu negocio.  Por ello, Natalia dio el ejemplo de su marca de ropa, donde la respuesta a esta pregunta es: porque quiere redefinir la feminidad en México. 

Aguas, tener claro el propósito de tu negocio no quiere decir que vayas a compartirlo en tus perfiles de redes sociales. Se trata más bien de alineas tu comunicación (online y offline) a este propósito. 

Las marcas hoy en día que han sobrevivido y que sobrevirán los siguientes 10 años son marcas que tienen un propósito. 

El objetivo de este ejercicio es que le des una razón a tus posibles clientes de relacionarse con tu marca. Esto es porque desde hace algún tiempo los consumidores ya no compran de producto en producto, mas bien deciden comprar algo porque hay un elemento emocional o social de la marca que resuena en ellos. 

Identificar los beneficios del consumidor

El siguiente paso es identificar los beneficios del consumidor. Se trata de un ejercicio que todos los negocios sin importar la industria o el giro. Para hacer mejor este análisis Nat compartió la siguiente matriz: 

De acuerdo a esta matriz existen beneficios que pueden ser hedónico/ emocional o funcional y estos pueden ser algo que se necesita ya o porque posiblemente se vaya a necesitar. Lo ideal, de acuerdo con Natalia, es que los productos o servicios de un negocio generen un beneficio en un corto plazo y tengan que ver con lo emocional (ojo, esto no significa que no puedan ser funcionales). 

También mencionó que es importante encontrar las motivaciones que incentivan a alguien a comprar. Estos pueden ser: 

1. Recompensa
2. Reconocimiento
3. Reto
4. Competencia
5. Diversión
6. Altruismo
7. Autoexpresión
8. Autocrecimiento
9. Curiosidad
10. Estatus

Desarrolla una historia o storytelling de tu negocio

Esta parte tiene que ver con el propósito y los beneficios que ya has identificado previamente y el objetivo es que tu comunicación sea clara y relevante para tus posibles clientes, además de apelar al lado emocional para que las personas puedan relacionarse o empatizar con tu marca. 

Para ello puedes plantearte las siguientes preguntas: 

• ¿Qué problema resuelve tu marca o negocio? 
• ¿Por qué ese problema importa?
• ¿Quién es el "villano" de tu marca? Para los negocios puede ser el tiempo de entrega, o incluso un problema social. 
• ¿Qué necesitas para vencer a ese villano?

Identifica la forma de hacerte visible

Este punto tiene que ver con planificar dónde te va a ver tu consumidor que puede ser online y offline. Las grandes marcas tienen estos puntos muy bien identificados como lo pueden ser espectaculares, tiendas departamentales o campañas de gran presupuesto en Internet. 

Estos recursos no son costeables para los emprendedores, pero lo que sí puede hacerse es crear alianzas estratégicas con otros comercios para que ambos puedan referir clientes de un negocio a otro. Tampoco olvidemos que estos esfuerzos pueden ser en un establecimiento físico o de forma digital. Por ejemplo, puedes asociarte con otra marca que combine bien con tus productos para que juntos puedan lanzar un concurso giveaway en redes sociales.

Gestionar el sistema de un negocio, no a las personas

Cuando administras un negocio y tienes personal a tu cargo, ya sean freelancers o colaboradores internos, debes evitar que tu trabajo como dueño del negocio sea gestionar a ese personal. 

En lugar de eso, lo ideal es que  entiendas cómo funciona el sistema y con ello puedas estandarizar procesos para que así la operación pueda ser ágil y puedas cumplir con la promesa de tu marca. Para ello puedes apoyarte de herramientas para gestionar tu productividad, aquí te compartimos una nota donde te recomendamos algunas plataformas gratuitas que puedes utilizar.

Haz pruebas pilotos

Por la pandemia muchos emprendedores tuvieron que pivotar su modelo de negocio, si estás pensando en hacer esto o de plano lanzar un nuevo producto o servicio, es vital que realices un ejercicio de prueba para comprobar la viabilidad de este nuevo proyecto. 

El chiste es que compruebes que este cambio sea atractivo para tus clientes y que puedas ver el impacto que tiene en los tiempos y costos de tu operación. Con una prueba te podrás dar cuenta que sí puede funcionar y que no sin que tengas que invertir las grandes cantidades. 

Cambia la perspectiva

El último punto que dio Nat fue sobre que la posibilidad del cambio y mejoras residen en un cambio de mentalidad de los emprendedores. La pandemia es el mejor ejemplo, hay quien se paralizó y hubo otros que decidieron analizar cómo reinventarse en tiempo récord. 

Este punto no se trata de ver la vida con optimismo, más bien se trata de reconocer los problemas o los eventos que no están dentro de tu control para ver con qué herramientas puedes darle la vuelta. Estos recursos pueden ser una nueva estrategia o tu equipo de trabajo.