Cómo definir la propuesta de valor de tu negocio

Muchos emprendedores suelen preguntarse obsesivamente cómo mejorar sus productos o buscan diferenciarse de su competencia, pero antes de formular y contestar estas preguntas retrocedamos un paso y empecemos por analizar cuál es la propuesta de valor de tu negocio. 

Hace unos días Nat Ferriz habló de cómo empatizar con los consumidores de tu negocio, dentro de esta conferencia mencionó sobre encontrar la propuesta de valor. Por ello, para que sea más fácil formularla te compartimos un pequeño tutorial.

Qué es una propuesta de valor 

Antes de dar los consejos, comencemos con la definición de la propuesta de valor de un negocio. Se trata de un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes. Es decir, no solo se trata de ver qué necesidades resuelven tus clientes en tu empresa, sino qué ventaja obtienen de consumir en tu negocio.

Pongamos un ejemplo para que todo quede más claro. Digamos que tienes una lonchería. Básicamente, la necesidad que resuelven tus clientes es alimentarse, pero si hay otra lonchería a unos metros de tu local, debes saber por qué tus clientes van a elegirte a ti sobre la competencia. Puede ser la diferencia de precios, pero es recomendable ir un poco más allá porque siempre puede llegar alguien que baje aún más los precios. 

Entonces, ¿cómo encontrar esa ventaja? Eso es lo que vamos a ver en los siguientes pasos. 

Tareas, frustraciones y ganancias

Lo primero que tienes que hacer es hablar con tus clientes o hacer encuestas,  para ello puedes ayudarte de la tecnología y ocupar herramientas como Google Forms o Surveymonkey. También es recomendable leer los comentarios de redes sociales o cualquier tipo de comunicación que tengas con tus clientes. En específico hay que conocer cuáles son las tareas, las frustraciones y las ganancias de tus clientes. 

• Tareas: Son objetivos o necesidades que tienen que realizarse como alimentarse, transportarse, vestirse, etc. Este tipo de tareas son funcionales, pero también debes incluir las del tipo social como quedar bien con un jefe e incluso las emocionales como alivio o satisfacción.
• Obstáculos o frustraciones: Se trata de preguntar a tu cliente qué le molesta a la hora de recibir el servicio que necesita. Por ejemplo, puede ser tiempo de espera, la toma del pedido, el método de pago, el empaquetado, etc. 
• Ganancias: Esta es un poco más complicada de detectar pues debes conocer las ambiciones que tienen tus clientes como metas de vida o experiencias que les generen bienestar. 

Cómo usar esta información para crear valor

Ahora es momento de crear valor usando la información de tareas, obstáculos y ganancias. Para que no existan dudas vamos a hacer un ejemplo. Digamos que estás diseñando la propuesta de valor de un salón de belleza.

Tareas:

Para saber las tareas debes poder contestar si tu cliente es alguien que está al pendiente de los tratamientos en tendencia o a lo mejor se trata de alguien que sólo quiere un corte de pelo y ya. 

Ojo, se trata de distintas personas con distintas metas: 

• Una desea escuchar recomendaciones y educarse porque probablemente siente que gana estatus. Así que puedes ofrecer servicios específicos como paquetes, información en redes sociales, eventos en línea, etc. 
• La segunda persona a lo mejor quiere que la atención sea ágil, así que en este caso puedes calendarizar la cita de manera mensual, dejar registros de algunas anotaciones específicas de ese cliente. 

Lo que tienes que tener en cuenta es que esta información te servirá para definir si necesitas agregar productos o debes cambiar la forma en la que das servicio. 

Obstáculos:

Los obstáculos de estas dos personas es encontrar el tiempo o la información necesaria para decidir qué tipo de servicio desea, así que deberás diseñar la forma en eliminar esa parte negativa del proceso. 

Ganancias:

En este caso las ganancias pueden tratarse de ofrecerles asesorías o tutoriales de cómo mantener su cabello o rutinas de autocuidado que generan bienestar. Para ello, puedes hacer un newsletter o dar asesorías a distancia. 

Como puedes ver todo se trata de escuchar a tus clientes constantemente y hacer pruebas para comprobar que en efecto a tus consumidores les atraes, al mismo tiempo que tienes un diferenciador. Por último, también toma en cuenta que la propuesta de valor no es una oración que se formula (como pasa con la misión o visión), se trata de diseñar acciones que sumen a la experiencia de tu cliente.