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Las métricas que necesitas para mejorar el control de tu negocio

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Si tienes un negocio debes estar midiendo muchas cosas, pero al menos estas tres son indispensables para actuar a tiempo en tu empresa.

Tener un negocio no solo significa que te vas a dedicar a vender y vender, también te toca administrar, ser recursos humanos, el de relaciones públicas, diseñador y todo lo que se te ocurra, pero algo muy importante es que como parte de tu administración, es importante tener en cuenta ¿qué vas a medir?

Si aún no tienes claro qué métricas deberás tener en cuenta, no olvides la máxima de “lo que no se mide, no se puede mejorar”, pues esto, además de poderse aplicar en casi todo lo que hagas, también te ayudará a entender cuáles son los puntos fuertes de tu negocio, pero también para encontrar áreas de oportunidad.

Ves lo importante que dentro de tu negocio haya una medición de objetivos claros e información para que te de una idea clara de cómo vas. Cualquier negocio debe hacer un seguimiento de las métricas que se puedan medir y alinearlas con los objetivos de la empresa. 

Para ello, es importante que cuente con toda la información a la mano, que se registre todo lo que se hace y sobre todo, hacerlo simple y sencillo porque los números siempre impresionan.  Así que te traemos unas métricas básicas que debes implementar para seguir y controlar tu progreso.

Ganancia por cliente

Esta es básica y clara, casi todas las empresas tienen esta forma de medir que dice básicamente cuánto gasta en promedio un cliente en tu negocio. Para obtener este dato basta obtener el monto de los ingresos, dividido por el número de clientes, usualmente se miden los ingresos mensuales y los clientes mensuales para obtener un promedio.

Por ejemplo, digamos que durante el mes tuviste cerca de 250 clientes (compras) y que en total, tu negocio ha vendido 80 mil pesos, lo único que debes hacer es dividir los 80,000 entre 250 y obtendrás tu ingreso promedio por cliente, que en este ejemplo sería de $320. Es decir el ticket promedio es de $320 o en otras palabras: cada venta que haces es en promedio por $320.

Esta métrica te ayudará a saber si tienes las ganancias esperadas o cuánto debes crecer el ticket promedio para que esto suceda. De ser así, lo que debes responder es ¿qué más les darías a tus clientes para vender además de tus productos actuales? ¿Qué es lo que buscan? ¿Qué sería algo que complemente y que sumaría a tu negocio?

Tasa de retención 

La retención de clientes es la capacidad que tiene tu empresa para conservar a los compradores. Esta métrica analiza cuántos clientes nuevos se adquirieron y cuántos existentes se perdieron (ya sea porque cancelaron su suscripción, porque no realizaron una nueva compra o porque no renovaron un contrato). 

Para obtener este dato, debes medir el número de clientes que tuviste en un periodo, puede ser un mes, a esto le restas el número de clientes nuevos que llegaron en el periodo. El resultado lo divides entre el número de clientes que tenías al iniciar el periodo, para multiplicarlo por 100.

Hagámoslo en un ejemplo: Estás iniciando mayo con 40 clientes, en el mes ganas 8 clientes más, pero también pierdes 4, por lo que terminas el trimestre con 44 clientes. Es decir, la operación es [(44-8)/40]x100= 90%. Es decir, que tu tasa de retención es del 90%.

Ahora solo te queda entender porque tus clientes se fueron, en caso de ver que tienen motivos en común o si el tipo de clientes perdidos es similar, entonces podrías descubrir que tipo de clientes tienen más probabilidades que otros de terminar la relación con tu marca. De esta manera, podrías evitarlos, pues no convienen a tus esfuerzos.

Por otro lado, si descubres que se van porque no estás ofreciendo o solucionando lo que ellos estaban buscando, entonces deberías concentrarte en tus promesas y comunicación, para que nadie salga decepcionado de comprar tu producto o servicio.

Finalmente, esta métrica te ayudará a ahorrar mucho dinero porque aumentar la retención de un 5% de los clientes, puede incrementar las ganancias entre un 25% y un 95%; además es más barato mantener clientes que atraer uno nuevo pues puede costarte entre 5 y 25 veces más.

Finalmente, tus clientes frecuentes, son más probables a que prueben un producto nuevo (aproximadamente un 50% más) y gastan 31% más que los clientes nuevos.

Margen de ganancias

Esta métrica básicamente te dirá si tu negocio es rentable, solo tienes que comparar tus ingresos totales menos tus gastos, un saldo a favor indica que te conviene seguir con tu negocio, pero si es negativo, entonces tu empresa tiene un problema grande que deberás corregir cuanto antes. 

El margen de ganancia, refleja si hay ganancias con tu estrategia. Te permite comprender si los proveedores son los indicados para optimizar recursos, si hay algún gasto extra que puedas eliminar o que deba sustituirse por otro que justifique de mejor manera la inversión.

Si algo va mal, tienes que ver en qué y cómo estás gastando tu dinero. ¿Cuál es el destino de tu dinero? ¿Qué gastos están fuera de tu control? ¿Qué gastos son adecuados y cuáles no? ¿Qué gastos contribuyen a la generación de ingresos? 

No te olvides del lado de los ingresos de la ecuación. ¿Estás cobrando un precio justo por tus productos o servicios? ¿Ha llegado el momento de revisar su estrategia de precios? ¿Se están quedando anticuados tus programas?

Para tener toda esta información, es importante que cuentes con herramientas que te ayuden a mantener un control más sencillo de tus ganancias, ya sea con información diaria, el registro de cada producto o servicio vendido y entregado por jornada, que después se irá acumulando en otra lista con los datos por mes, luego trimestre y luego de manera anual.

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