A veces cuando decimos que alguien es un buen vendedor, creemos que es porque esa persona tiene una habilidad nata para convencer a un cliente de comprar lo que sea, en cualquier momento.
La verdad es que vender es mucho más complejo que sólo “tener un don”. En realidad se trata de un proceso que requiere paciencia, escucha y la capacidad de adaptarse a distintos consejos.
Por ello, en esta ocasión queremos compartir contigo algunos consejos para vender mejor. No importa si eres un emprendedor con tus propios productos o distribuyes los productos de una empresa (ropa, tecnología, accesorios, etc.).
¿Qué características personales debe tener un buen vendedor?
En todas las carreras y profesiones es deseable que las personas que las ejerzan desarrollen algunas habilidades para desempeñarse mejor en su puesto de trabajo. Por ejemplo, un diseñador necesita tener atención al detalle, creatividad y perseverancia para mejorar su arte día con día.
En el caso de un buen vendedor, estas son algunas habilidades personales que es bueno desarrollar:
- Perseverancia
- Empatía
- Honestidad
- Escucha activa
- Organización
- Facilidad para comunicar
- Facilidad para adaptarse
Ojo, que una persona tenga estas habilidades no significa que ya podrá vender como por arte de magia. Piénsalo como herramientas que ayudan establecer un proceso de ventas.
Comprometerse con el producto
En el apartado anterior mencionamos que es necesita establecer un proceso de ventas, pero antes de este paso, es necesario que el vendedor conozca a profundidad el producto.
Se trata de un paso intermedio que parece obvio, pero que en muchas ocasiones se pasa por alto y los vendedores no pueden contestar algunas dudas de posibles clientes o describen el producto de forma incorrecta, de tal manera que desinforman al público objetivo.
Por ello, decimos que es un compromiso con el producto porque el vendedor debe:
- Conocer ventas y desventajas de los productos, procesos de fabricación, forma de uso y recomendaciones, tiempo de vida, etc.
- Si se trata de un colaborador de tu negocio o si tu vendes los productos de una empresa es necesario tener claridad absoluta sobre las políticas generales de la empresa, valores, procedimientos etc.
- Saber quién es la competencia. Este punto implica que se debe estar constantemente observando específicamente qué precios tiene la competencia, la comunicación que hacen a sus clientes, a qué segmentos de mercado se dirigen, etc.
- Conocer quiénes son las personas a las que se va a vender. Esto es algo que hemos hablado en otras entradas donde enfatizamos que hay que para conocer a un mercado debes tener en claro de qué edades son los posibles clientes, género, problemas que desean resolver, etc.
Si se toman en cuenta estos puntos, será más fácil para el vendedor seguir un proceso de ventas y al momento de hablar de un producto tendrá mucha más información para presentar un producto de forma convincente.
Sigue un proceso de ventas
Tener un proceso de ventas no sólo se trata de tener folletos con información del producto o tener un guión para demostraciones. Aunque estos elementos son una gran ayuda, tener un proceso de venta significa que:
Hay que tener en claro en qué momento una persona pasa de ser ser un extraño a alguien posiblemente interesado a comprar un producto y qué acciones se pueden tomar para guiarlo hasta que decida comprar o no.
Por ejemplo, cuando alguien detecta un problema o una oportunidad empieza a consultar opciones. Por lo que el vendedor puede sentarse con el posible cliente a escuchar y presentar el producto para que la persona decida si lo que se le está vendiendo se acopla a sus necesidades.
Hay muchas formas de abordar esta situación como compartir un video de demostración, casos de éxito de otros clientes, etc. Todo esto tiene que estar documentado y se debe ir adaptando conforme se obtengan resultados. Por eso, al principio de este apartado mencionamos que no se trata de tener materiales para la venta por el simple hecho de tenerlos, sino de saber en qué momento utilizarlos.
Dar seguimiento
El seguimiento, también es un punto que hay que tener mapeado en distintas partes del proceso de ventas. Es decir, que el vendedor pueda contactar a alguien interesado pero también debe tocar base con un cliente que ya haya comprado para revisar si tiene dudas, quejas o incluso darle consejos para mejorar.
En este sentido, lo que hay que tener en mente que una venta no es algo que ocurre solo por tener una reunión o compartir los materiales correspondientes. Se necesita paciencia, atención al detalle y constancia.
Cuando el seguimiento se hace bien, se puede llevar a un cliente de una etapa a otra hasta concretar la venta y que el objetivo de un vendedor es ver que un cliente pueda satisfacer sus necesidades o tener éxito.
