¿Qué es una venta de servicios?

A lo largo de nuestra vida hemos contratado un sinfín de servicios que nos han sido útiles para diversos aspectos. Estos servicios no siempre han sido brindados por una empresa o una gran marca, sino que son ofrecidos por profesionales que deciden, por su propia cuenta, brindar una oferta de servicios en distintos sectores como el de salud, económico, gastronómico, entretenimiento, legal, entre otros.

Pero regresemos a lo básico y entendamos qué son los servicios, cómo se logra una venta y las herramientas necesarias para realizarlo. 

¿Qué son los servicios?

Un servicio, dentro del sector económico, ​​es la acción o conjunto de actividades destinadas a satisfacer una determinada necesidad de los clientes, brindando un producto inmaterial y personalizado, de acuerdo con la definición elaborada por Economipedia.

Por ejemplo, una contadora ofrece sus servicios para que las personas estén al corriente en el tema de impuestos ante la autoridad fiscal como es el Servicio de Administración Tributaria (SAT). Sus servicios pueden ir desde asesorías sobre situación fiscal hasta la realización periódica de declaraciones mensuales o anuales de impuestos. 

Se entiende que los servicios sirven para satisfacer las necesidades de las personas en diversos sectores. Por lo que, los profesionales que decidan ofrecer sus servicios, también  deberán tener conocimientos para saber cómo venderlos y no fallar en el intento. 

A continuación te compartimos cómo hacerlo y lo que necesitas para poner manos a la obra y aprovechar la posibilidad de trabajar como independiente. 

¿Qué es una venta de servicios?

La venta de servicios tiene como objetivo final satisfacer las demandas y necesidades de las personas, en función de las características específicas de un sector.

“La venta de servicios es una operación que presenta sus particularidades, muy distintas de la venta de productos, aunque el objetivo de ambas es el mismo: conseguir que el cliente adquiera nuestro servicio o producto”, de acuerdo con el ebook “Venta directa, editado por la editorial McGraw Hill.

¿Cómo se vende un servicio?

La venta de servicios es un proceso que tiene sus particularidades, las cuales son muy distintas de la venta de productos. Aunque el objetivo de ambas es el mismo: conseguir que el cliente adquiera el servicio o producto.

Algunos aspectos que caracterizan a los servicios, y que guían el desarrollo de la estrategia de ventas de servicios son los siguientes: 

• La naturaleza intangible de un servicio puede dificultar más la selección de ofertas competitivas entre los clientes.

• El carácter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio producto.

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Uno de los primeros pasos a seguir, previo al desarrollo de la estrategia, es definir el mercado objetivo a quienes se va a dirigir los servicios. 

El mercado objetivo es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto o servicio.

Aunque debes considerar que no es posible ofrecer un servicio que agrade a todo el mundo o que satisfaga las necesidades de todos, por lo que es relevante dirigirse a un segmento del mercado, esto es, dirigirse al mercado objetivo. 

Normalmente, según el ebook “Venta directa”, el mercado objetivo es revaluado cada cierto tiempo, pues el mercado es algo siempre cambiante. Una vez definido el mercado objetivo,   es posible plantearse los objetivos de la venta de servicios.

Una vez determinados los objetivos de las ventas,  se comienza a realizar la estrategia que se va a seguir para alcanzar dichos objetivos.  Las estrategias principales son:

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• Adaptar la oferta a la demanda y viceversa. 
• Materializar la intangibilidad del servicio para dar una imagen de total confianza. Por ejemplo, para ofrecer el servicio de sesiones de terapia tendrías que realizar materiales de apoyo (slides o flyer para redes) para ofrecer las sesiones y el enfoque que empleas para impartirlas. 
• Concretar el servicio implica que es muy importante explicar con todo el detalle posible en qué consiste ese servicio que vendes.
• Facilitar el pago del servicio, lo cual implica que debes considerar el contexto y las circunstancias en las que ofreces tus servicios. Por ejemplo, si es a distancia y totalmente en línea es viable ofrecer un método de pago en línea como serían link de pago. Este método te ayudaría a brindar confianza en tus clientes y les facilitaría la transacción. También, si ofreces el servicio de manera física, puedes sumar la opción de pagos con tarjeta al contar con una terminal para tarjeta como la que ofrece Clip.

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¿Dónde se pueden vender los servicios?

Han surgido más opciones para ofrecer los servicios profesionales, con lo cual no se limita a hacerlo de forma física. Con esto, nos referimos a que trás la pandemia hubo un incremento de la modalidad freelance, es decir, personas que trabajan de manera independiente que no cumplen con un horario determinado, sino que trabajan bajo ciertos encargos o pedidos. Así que se organizan y entregan en la fecha que hayan determinado con el cliente. 

Para esto, también se incrementó el uso de plataformas en las que se pueden vender servicios freelance no solo en tu país, sino que se abre la oferta a otros territorios. Cada plataforma tiene sus términos para realizar la venta de servicios, pero puede ser una forma de iniciar a vender tus servicios. 

Otra es por medio de redes sociales, donde puedas comunicar lo que ofreces y cómo es que puedes ayudar a tus clientes o público objetivo. Mientras que una de las formas tradicionales es mediante recomendaciones de clientes a los que ya has ofrecido un servicio y te ayudan con recomendaciones a otras personas que lo necesiten. 

No es necesario que solo te enfoque a una forma de hacerlo, sino intentar y probar en cuál podría ser más fácil o viable venderlos. 

¿Cómo ofrecer un servicio en línea?

Ahora que comentamos las formas en que puedes vender tus servicios, es importante saber cómo hacerlo en línea. Suena sencillo, pero como toda venta requiere de una previa estrategia para que logres cumplir con tus objetivos. 

Para esto, deberás considerar un par de puntos que son importantes en el canal digital:

1. Establecer si el servicio también es en línea o si usarás un canal digital para la venta de tus servcios. 
2. Si tienes claro que el servicio es completamente online debes empezar por establecer una comunidad. Esto puede ser por medio de un newsletter o con post informativos que compartas por redes sociales. Esto también sirve si tu servicio lo brindas de forma física,
3. Desarrolla un gancho de atracción, por ejemplo, ofrecer un beneficio directo al consumir o adquirir tu producto. Lo importante es que esté totalmente alineado con el servicio que vendes.  
4. También considerar invertir en Facebook,  Instagram y Google Ads, ya que puede ayudar a captar leads donde ofrece el gancho de atracción y posteriormente cerrar la venta de servicios. Considera que no se requiere de una fuerte inversión si es que tienes claro la segmentación de público al que buscas dirigirte. 

Tipos de servicios

Como comentamos anteriormente, los servicios y productos son dos bienes que se distinguen principalmente por ser tangibles es intangibles, es decir, que hay características muy particulares en los servicios que sirven para entender cómo es que los clientes los pueden adquirir.

Es por eso que a continuación te compartipos los tipos de servicios basados en sus principales características que los dintiguen, según información de Economipedia. 

• Intangibles: No se pueden ver, ni tocar. No son como un bien que lo tocamos, lo utilizamos, lo guardamos.
  

• Indivisibles: Aunque se pueden comprar paquetes de servicios por separado, hay una unidad mínima indivisible. Cuando vamos a un parque de diversiones, estamos pagando por un servicio. No podemos tener medio cuerpo dentro del parque de diversiones y medio cuerpo fuera.
  

• Heterogéneos: Son muy diversos y variados. Podemos encontrar servicios relacionados con la consultoría, la banca, la contabilidad, la hostelería y el ocio.
  

No se pueden conservar: Por norma general, no se pueden almacenar los servicios. En este sentido, prestación del servicio y consumo son simultáneos. Por ejemplo, la atención que se nos da en un lugar como puede ser un restaurante o bar. Ese servicio no se puede almacenar, es en el momento.